Connaître vos clients est un élément crucial d'un marketing entrant réussi. Commencez par des questions sur la personnalité de l'acheteur qui peuvent vous aider à comprendre l'état d'esprit des clients.
Nous avons rassemblé les meilleures questions qui peuvent vous aider à identifier votre public. Après avoir exploré les réponses, utilisez ce modèle de persona d'acheteur gratuit pour partager vos découvertes avec le reste de votre entreprise. Mais d'abord, passons en revue les objectifs et les avantages de mener des entretiens personnels avec les acheteurs.
L'objectif des questions d'entretien Persona acheteur
Un buyer persona (ou user persona) est une représentation fictive de votre client cible. Mais comment savez-vous qui c'est si vous ne posez pas les bonnes questions ?
C'est là qu'interviennent les entretiens et les enquêtes sur la personnalité de l'acheteur. Avant de créer votre personnalité d'acheteur idéale , il est essentiel de choisir un sous-secteur de votre clientèle existante et de déployer des enquêtes qui vous aideront à comprendre leurs antécédents et leurs objectifs. Vous pouvez également utiliser un service d'étude de marché , tel que Qualtrics, pour organiser des panels et des entretiens avec des participants neutres.
Une fois que vous avez décidé qui vous allez interroger, vous pouvez utiliser des questions sur la personnalité de l'utilisateur pour découvrir les informations suivantes :
Données démographiques telles que leur âge, leur éducation, leur profession et leurs revenus
Des données psychographiques telles que leurs habitudes, leurs croyances, leurs comportements et leurs préférences (comme les préférences d'achat)
Ce type d'informations peut être infiniment bénéfique pour les entreprises et les marques qui cherchent à convertir plus de prospects, à personnaliser l'expérience client et à améliorer leurs résultats.
Les avantages des sondages et des entretiens avec les utilisateurs
Si vous pensez pouvoir deviner les informations démographiques et psychographiques de votre client idéal, vous avez peut-être raison - après tout, la plupart d'entre nous sommes un acheteur pour une autre marque et pouvons généralement deviner les qualités de nos clients.
Cependant, si vous cherchez à convertir systématiquement plus de prospects, il est essentiel de mener des entretiens de personnalité formels. Ce n'est qu'alors que vous pourrez créer un profil d'acheteur qui représente avec précision votre client type.
Ce ne sont là que quelques-uns des avantages des sondages personnalisés :
Convertir plus de prospects
Connaître les défis et les besoins typiques de vos clients est essentiel pour bien les cibler et les convertir. Lorsque vous découvrez les descripteurs et les habitudes de votre public cible grâce à des entretiens personnalisés, vous pouvez cibler plus précisément vos campagnes de vente et de marketing sur les utilisateurs les plus susceptibles d'acheter chez vous.
Personnalisez l'expérience client
La personnalisation de l'expérience client est l'un des meilleurs moyens de capter l'activité des clients et de la conserver sur le long terme. S'ils ont l'impression que vous leur parlez directement, ils seront plus enclins à acheter chez vous. Apprenez d'abord à les connaître grâce à des entretiens personnalisés, et vous pourrez leur faire sentir qu'ils sont le seul client que vous servez.
Améliorez le résultat net
Lorsque vous convertissez plus de prospects, vous améliorez le retour sur investissement de vos campagnes marketing et de vos efforts de vente. Lorsque vous personnalisez l'expérience client, vous êtes plus susceptible de fidéliser les clients et d'augmenter les ventes répétées. Ces résultats améliorent les résultats de votre entreprise, prouvant l'efficacité de vos efforts de marketing et de vente.
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Questions sur la personnalité de l'acheteur
- Décrivez vos données démographiques personnelles.
- Décrivez votre parcours professionnel.
- Décrivez votre parcours scolaire.
- Quelle est la taille de votre entreprise ?
- Dans quel(s) secteur(s) d'activité votre entreprise travaille-t-elle ?
- Quel est votre rôle professionnel ? Votre titre?
- A qui rendez-vous compte ? Qui vous rapporte ?
- Quelles sont les compétences requises pour faire votre travail?
- A quoi ressemble une journée type ?
- Comment votre travail est-il mesuré ?
- Quelles connaissances et quels outils utilisez-vous dans votre travail ?
Questions sur leurs antécédents personnels
1. Décrivez vos données démographiques personnelles.
La collecte d'informations démographiques est un excellent endroit pour commencer à rédiger vos personas. Ces questions brossent un tableau plus clair et plus personnel de votre client.
Comprenez à quelles communautés ils appartiennent et comment ces identités impactent leur interaction avec votre marque.
Que rechercher dans la réponse
Sont-ils marriés? Quel est le revenu annuel de leur ménage ? Où vivent-ils? Quelles sont leurs origines culturelles et raciales ? Quelle est leur identité de genre ? Quel âge ont-ils? Ont-ils des enfants ?
2. Décrivez votre cheminement de carrière.
Avoir une idée du parcours de votre client vous en dit long sur le type d'informations qu'il consomme et les problèmes auxquels il peut être confronté concernant son travail. Cela peut être particulièrement utile si vous vendez un produit B2B.
Que rechercher dans la réponse
Comment en sont-ils arrivés là où ils sont aujourd'hui ? Leur carrière a-t-elle été assez traditionnelle ou est-ce qu'ils sont passés d'une autre industrie ?
3. Décrivez votre parcours scolaire.
Soyez précis ici. "Boston University" vaut mieux que "liberal arts college". L'endroit où une personne est allée à l'école peut avoir un impact sur sa vision du monde. Cela inclut à la fois la taille du collège, leur majeure et l'emplacement de l'école.
Que rechercher dans la réponse
Quel niveau d'études ont-ils terminé? Quelles écoles ont-ils fréquenté et qu'ont-ils étudié?
Questions sur leur entreprise
4. Quelle est la taille de votre entreprise ?
Gardez un œil sur les détails spécifiques de l'entreprise. La taille d'une entreprise a un impact sur le nombre de personnes qui utilisent votre produit, ainsi que sur la manière dont elles utilisent votre offre. Comprendre le montant des revenus peut vous aider à définir une tarification appropriée.
Connaître des détails sur l'entreprise de votre persona, comme le nombre d'employés, vous aidera lorsque vous créerez les champs de vos formulaires de page de destination .
Que rechercher dans la réponse
Combien de personnes travaillent dans l'entreprise ? Combien de revenus l'entreprise génère-t-elle ? Combien de clients l'entreprise dessert-elle ?
5. Dans quelle(s) industrie(s) votre entreprise travaille-t-elle ?
La réponse à cette question n'est pas le département dans lequel travaille votre buyer persona. L'industrie de votre persona acheteur est le type de service qu'il offre à ses clients, et le savoir peut vous aider à mesurer l'impact de votre entreprise sur les marchés que vous ciblez.
Selon les défis auxquels votre personnalité d'acheteur est confrontée, il peut également être utile d'obtenir des informations sur les secteurs d'activité de votre client , et pas seulement sur le service réel qu'il fournit.
Par exemple, si votre persona d'acheteur fournit des plans d'énergie renouvelable pour les hôpitaux. Ils sont dans l' industrie des services environnementaux pour l'éducation et les clients médicaux .
Que rechercher dans la réponse
Dans quel secteur travaillent les acheteurs potentiels ? Sont-ils dans un vaste secteur comme la santé ou l'assurance ? Sont-ils dans un marché plus de niche?
Questions sur leur rôle
6. Quel est votre rôle professionnel ? Votre titre?
L'importance du travail de votre buyer persona dépend du produit ou du service que vous vendez.
Si vous êtes une entreprise B2C, vous pouvez simplement considérer ces informations comme un autre moyen de mieux comprendre les nuances de la vie de votre persona.
Si vous êtes une entreprise B2B, cette information devient plus cruciale. Votre personnalité est-elle au niveau de la direction ou de la direction et connaît-elle bien les subtilités de votre industrie ? Ils auront besoin de moins d'éducation que quelqu'un à un niveau d'introduction, qui peut avoir besoin de faire appel à d'autres décideurs avant de prendre des décisions d'achat.
Que rechercher dans la réponse
Depuis combien de temps ont-ils ce rôle et ce titre ? Sont-ils des contributeurs individuels ou gèrent-ils d'autres personnes ?
7. A qui rapportez-vous ? Qui vous rapporte ?
Si vous avez une offre B2B, connaître les niveaux d'ancienneté de vos acheteurs est particulièrement important. Ces informations peuvent aider votre équipe de vente à comprendre qui pourraient être les prospects.
Pour les entreprises B2C, le niveau d'ancienneté de vos utilisateurs peut vous donner un aperçu de leur mode de vie. Les gens passent-ils la plupart de leur temps au bureau ? Sont-ils souvent en réunion ? Cela aura un impact sur le moment et l'endroit où ils utilisent votre produit.
Que rechercher dans la réponse
Quelle est l'ancienneté de votre acheteur ? Combien de personnes travaillent pour eux ? Où sont-ils dans l'organisation plus large ?
8. Quelles sont les compétences requises pour faire votre travail ?
S'ils embauchaient quelqu'un pour les remplacer et devaient rédiger une description de poste de ce qui est requis, que dirait-il ? Comprendre les compétences de votre acheteur peut vous aider à comprendre le niveau de formation dont il a besoin pour utiliser votre produit.
Ou peut-être que votre produit est destiné à compléter une compétence qui leur manque. Savoir où se trouvent leurs points forts peut vous aider à concentrer vos efforts de développement de produits.
Que rechercher dans la réponse
Quelles sont les compétences idéales pour ce travail et quelle est votre personnalité dans chacune d'elles ? Où ont-ils appris ces compétences ? Les ont-ils appris sur le tas, dans un emploi précédent ou en suivant un cours ?
9. A quoi ressemble une journée type ?
Cela devrait inclure à la fois les tâches qu'ils effectuent pour leur travail, ainsi que ce qui se passe pendant la journée en dehors de leur travail. Connaître les horaires de vos personas peut vous aider à comprendre quand ils utilisent votre offre. Cela vaut pour les produits B2B et B2C.
Que rechercher dans la réponse
Pour leur temps au bureau, recherchez ce qui suit.
- A quelle heure arrivent-ils au travail et à quelle heure partent-ils ?
- Que font-ils lorsqu'ils sont le plus productifs ?
- À quoi ressemble leur "travail occupé" ?
Pour le temps passé à l'extérieur du bureau, prenez note de ce qui suit.
- Passent-ils plus de temps au travail ou à la maison ?
- Où préféreraient-ils être ?
- Qu'est-ce qu'ils aiment faire pour s'amuser?
- Quelles sont les personnes qui comptent le plus dans leur vie ?
- Quel genre de voiture conduisent-ils ?
- Quelles émissions de télévision regardent-ils ?
- Heck, quelle tenue portent-ils? Obtenez personnel ici.
10. Comment votre travail est-il mesuré ?
Vous devez savoir quelles mesures permettront à votre utilisateur de réussir et ce qui pourrait l'inquiéter lorsqu'il s'agit de "atteindre ses objectifs". Cela peut aider votre équipe marketing à identifier les fonctionnalités à mettre en avant.
Que rechercher dans la réponse
De quelle(s) métrique(s) votre persona est-il responsable ? Quels chiffres ou graphiques ou graphiques en cascade regardent-ils tous les jours ?
11. Quelles connaissances et quels outils utilisez-vous dans votre travail ?
Comprendre quels produits ils aiment (et détestent) utiliser peut vous aider à identifier les points communs dans votre propre produit (et à ajuster votre positionnement en conséquence). Vous pouvez également comprendre comment votre produit s'intègre à sa pile technologique préexistante.
Que rechercher dans la réponse
Quels applications et outils les acheteurs utilisent-ils au quotidien ? Toutes les semaines? A quel point aiment-ils ces outils existants ?
Questions sur les objectifs de l'acheteur
12. De quoi êtes-vous responsable ?
Cela va au-delà des paramètres sur lesquels ils sont mesurés. Votre équipe doit savoir quelles sont ses principales responsabilités professionnelles. Grâce à ces connaissances, vous pourrez mieux expliquer comment votre offre facilite la vie des acheteurs.
Vous pouvez également identifier des moyens d'aider votre persona à atteindre ses objectifs et à surmonter ses défis.
Que rechercher dans la réponse
Quel est leur objectif principal au travail ? Qu'en est-il de leur objectif secondaire ? Quelles sont leurs responsabilités quotidiennes ? Responsabilités trimestrielles ? Responsabilités annuelles ?
13. Quels sont vos plus grands défis ?
Vous êtes en affaires parce que vous résolvez un problème pour votre public cible. Comment ce problème affecte-t-il leur vie quotidienne ? Allez dans les détails et concentrez-vous sur les nuances qui illustrent ce que ce problème leur fait ressentir.
Par exemple, supposons que votre entreprise vende un logiciel d'impôt personnel directement aux consommateurs. L'un de vos personnages peut être un préparateur de déclarations de revenus pour la première fois. Quels sont les points faibles des préparateurs d'impôts pour la première fois ? Ils sont probablement intimidés par la perspective de faire eux-mêmes leurs impôts pour la première fois, submergés par un code des impôts qu'ils ne comprennent pas et ne savent pas par où commencer. Ces points douloureux diffèrent de ceux d'un spécialiste en déclarations chevronné.
Essayez de trouver de vraies citations pour faire référence à ces défis. Par exemple, "Il a été difficile d'obtenir l'adoption de nouvelles technologies à l'échelle de l'entreprise dans le passé" ou "Je n'ai pas le temps de former de nouveaux employés sur un million de bases de données et de plates-formes différentes".
Que rechercher dans la réponse
Quels sont les différents défis pour la démographie ? Comment les points douloureux varient-ils selon l'ancienneté et le niveau d'expérience ? Comment ces défis affectent-ils leur vie quotidienne ?
14. Que signifie réussir dans votre rôle ?
Les entreprises qui prennent le temps de comprendre ce qui fait le succès de leurs personnalités bénéficieront probablement de communications plus efficaces de la part des équipes de vente et de marketing.
Que rechercher dans la réponse
Que pouvez-vous faire pour que vos personas soient beaux ? Quelles fonctionnalités de votre produit les aident déjà à atteindre leurs objectifs ?
Questions sur la façon dont les acheteurs apprennent
15. Comment apprenez-vous de nouvelles informations pour votre travail ?
Si vous envisagez de commercialiser et de vendre à ces personnes, vous devez comprendre comment elles consomment les informations. Plongez dans le perfectionnement requis au travail, ainsi que dans le développement professionnel recherché par votre acheteur. Votre objectif devrait être de mieux comprendre leur style d'apprentissage.
Que rechercher dans la réponse
Vont-ils en ligne, préfèrent-ils apprendre en personne ou achètent-ils des journaux et des magazines ? S'ils sont des apprenants en ligne, visitent-ils les réseaux sociaux ? À Google ? À quelles sources font-ils le plus confiance : amis, famille, collègues ou experts du secteur ?
16. À quelles associations et réseaux sociaux participez-vous ?
Vous devriez déjà investir du temps et des ressources dans le marketing des médias sociaux. Identifiez les associations et les réseaux sociaux où vos acheteurs passent leur temps. Ensuite, vous pouvez prioriser les comptes à créer et les conversations auxquelles participer.
Que rechercher dans la réponse
À quels rassemblements en personne ou communautaires les acheteurs assistent-ils ? Comment ces rassemblements sont-ils promus ? Qu'apprennent-ils de ces événements ?
Quelles plateformes de médias sociaux vos acheteurs préfèrent-ils ? Combien de temps passent-ils sur ces plateformes ? Quelles fonctionnalités de la plate-forme utilisent-ils réellement ?
17. Quelles publications ou blogs lisez-vous ?
Pour reconstituer une journée type de leur vie, déterminez où ils se rendent régulièrement pour rester informés. Si vous savez comment ils préfèrent recueillir des informations, vous pouvez vous rendre présent à ces endroits. La prochaine étape est d'établir la crédibilité dans ces communautés.
Que rechercher dans la réponse
Quels magazines ou médias lisent-ils ? Y a-t-il des blogs qu'ils fréquentent ? Vers quels leaders d'opinion de confiance se tournent-ils ?
Questions sur leurs préférences d'achat
18. Décrivez un achat récent.
Vous devez comprendre le processus d'évaluation de vos acheteurs lors d'un achat. Comment décident-ils ce qu'ils achètent ?
Si vous pouvez anticiper les objections de votre personnage, vous pouvez vous y préparer dans le processus de vente. Vous pourrez également les éduquer dans vos supports marketing pour les aider à apaiser immédiatement leurs craintes.
Que rechercher dans la réponse
Pourquoi avez-vous envisagé un achat, quel a été le processus d'évaluation et comment avez-vous décidé d'acheter ce produit ou service ?
Est-ce la première fois qu'ils achètent un produit ou un service de votre genre ? Si non, qu'est-ce qui les a poussés à changer de produit ou de service ? Qu'est-ce qui pourrait les rendre réticents à acheter auprès de fournisseurs de votre secteur ?
19. Utilisez-vous Internet pour rechercher des fournisseurs ou des produits ? Si oui, comment recherchez-vous l'information ?
Ces questions vous aideront à déterminer les sources d'information auxquelles votre acheteur fait confiance. Cela peut vous aider à identifier le type d'avis que vous souhaitez obtenir. Vous pouvez également planifier vos supports marketing de manière appropriée.
Que rechercher dans la réponse
Quelles voies utilisent-ils pour trouver de nouvelles informations ? Effectuent-ils des recherches en ligne, consultent-ils des sites Web d'avis , interrogent-ils leurs amis et leur famille, ou font-ils autre chose ?
20. Comment préférez-vous interagir avec les fournisseurs ?
Vous devez connaître les meilleurs moyens d'entrer en contact avec des acheteurs potentiels. À partir de là, vous pouvez comprendre comment ils souhaitent interagir avec vous, ainsi qu'à quelle fréquence. L'expérience d'achat de votre produit doit correspondre aux attentes de votre personnage.
Que rechercher dans la réponse
À quoi devrait ressembler leur expérience de vente ? Est-ce consultatif ? Combien de temps s'attendent-ils à passer avec un vendeur ? Prévoient-ils une rencontre en personne ou préfèrent-ils mener le processus de vente en ligne ou par téléphone ?
Et après?
Une fois que vous avez terminé cet exercice et résolu toutes les questions persistantes sur ce qui fait vibrer votre personnage, parcourez quelques images de stock et trouvez une image réelle à associer à votre personnage. Passer par cet exercice vous oblige à clarifier une image de votre public cible dans l'esprit de toute votre organisation, ce qui aidera à garder votre message cohérent.
Un autre exercice utile consiste à vous entraîner à identifier votre personnalité d'acheteur afin de pouvoir personnaliser vos communications. Comment saurez-vous que vous parlez à ce personnage ? Est-ce leur intitulé de poste ?
Une fois que vous avez établi non seulement qui est votre personnage, mais aussi comment vous pouvez l'identifier lorsque vous rencontrez l'un ou l'autre, vos employés seront en mesure de maintenir une voix cohérente qui reste personnalisée pour chaque personne à qui ils parlent.
Ensuite, utilisez notre modèle de persona gratuit et téléchargeable pour organiser les informations que vous avez recueillies sur votre persona. Partagez ces diapositives avec le reste de votre entreprise afin que chacun puisse bénéficier de la recherche que vous avez effectuée et développer une compréhension approfondie de la personne (ou des personnes) qu'il cible chaque jour au travail.
