11 rituels de motivation matinaux faciles pour démarrer votre journée

 

Motivation du matin

1. Lèves-toi tôt
2. Prendre un bon petit déjeuner
3. Optimisez votre alarme
4. Entraînement
5. Commencez par "Pourquoi"
6. Rappelez-vous vos victoires
7. Faites quelque chose qui vous rend heureux
8. Rappelez-vous vos objectifs
9. Fais ton lit
10. Journal
11. Méditer

Il faut du courage pour être dans les ventes. Vous serez rejeté par des prospects plusieurs fois par jour, il y a des mois où vous n'atteindrez pas votre numéro et les pertes ne font qu'une partie du travail.

Tout n'est pas mauvais, bien sûr. Mais certains jours, ça va être difficile de trouver sa motivation. Alors facilitez vos matins et préparez-vous pour une journée productive avec ces exercices de motivation matinaux rapides.

11 rituels pour renforcer la motivation le matin

1. Levez-vous tôt

La recherche montre que les lève-tôt réussissent mieux, sont plus proactifs, planifient mieux et mieux anticiper les problèmes. Sans oublier que de nombreux PDG extrêmement productifs  arrivent également très tôt au bureau . La rédactrice en chef de Vogue, Anna Wintour, se lève à 5 h 45 , le PDG de GE, Jeff Immelt, se lève à 5 h 30, la PDG de Xerox, Ursula Burns, se lève à 5 h 15 et le PDG d'Apple, Tim Cook, règle son alarme pour dès 3h45 du matin pour bien démarrer leurs journées.

Oui, se lever tôt vous donne plus de temps pour travailler, mais il y a aussi d'autres avantages. Vous pourrez prendre un petit-déjeuner sain (voir #2), faire de l'exercice (#4) ou même passer du temps à faire une activité qui n'est pas liée au travail (#7). Plus vous vous accordez de temps le matin, moins vous aurez à vous précipiter et plus vous serez prêt à affronter la journée.

2. Prenez un bon petit-déjeuner

Tu es ce que tu manges. Selon une étude du British Journal of Health Psychology , plus un individu mange de fruits et de légumes par jour, plus il a tendance à être heureux, créatif et engagé - une excellente incitation à ajouter plus d'aliments entiers à votre alimentation. De plus, si vous mangez un repas moche ou pas de petit-déjeuner du tout, vous aurez faim toute la matinée – et il est difficile de vous concentrer lorsque vous ne vous sentez pas au mieux de votre forme.

3. Optimisez votre alarme

Votre environnement a un effet énorme sur votre humeur, et même si vous ne pouvez pas contrôler la météo, que vous ayez assez d'eau chaude le matin ou s'il y aura du trafic (une autre raison de vous lever tôt !), vous pouvez contrôler votre réveil.

Le bon appel de réveil peut donner le ton à toute votre journée, alors débarrassez-vous des bips traditionnels et remplacez votre alarme par une chanson qui correspond à l'ambiance dans laquelle vous souhaitez vous réveiller. La musique classique est supposée augmenter votre l'intelligence, des chansons gonflantes comme "We Will Rock You" de Queen vous font vous sentir plus puissant, et des chansons "de bien-être" améliorent votre humeur en provoquant la libération de plus de dopamine par votre cerveau.

4. Entraînez-vous

Il va sans dire que l'exercice est bon pour vous, que vous vous entraîniez au travail ou pendant vos heures personnelles. L'exercice augmente la production de sérotonine et de dopamine , des neurotransmetteurs qui diminuent le risque de dépression et améliorent respectivement votre humeur et votre mémoire à long terme. Faire de l'exercice le matin vous oblige à vous réveiller plus tôt, vous donne un coup de pouce totalement naturel et augmente votre énergie .

Et l'exercice a des avantages au-delà de l'amélioration de votre humeur. Une étude de 2006 a montré que l'exercice physique régulier entraînait une augmentation de la volonté et du comportement d'autorégulation.

5. Commencez par "pourquoi"

Il est difficile d'être enthousiaste à l'idée de sortir du lit le matin lorsque vous n'êtes pas totalement convaincu de ce pour quoi vous vous levez. Et même si vous aimez tout dans votre travail, le train-train quotidien peut rendre difficile de garder un œil sur le prix tout le temps.

Boostez votre motivation intrinsèque - un comportement motivé par le plaisir d'une tâche - pour continuer. La motivation intrinsèque est une force plus puissante que la motivation extrinsèque, qui vous pousse à agir en raison d'incitations telles que l'argent, la reconnaissance ou les éloges.

Rappelez-vous pourquoi vous vous êtes lancé dans la vente. Par exemple, vous pouvez coller une liste sur le miroir de votre salle de bain et la chercher au début de chaque journée, ou écrire une chose qui vous passionne chaque soir pour la lire le lendemain matin. L'important est de pouvoir vous rappeler rapidement ce qui vous pousse à exceller dans votre travail.

6. Rappelez-vous vos victoires

C'est bien beau de savoir que vous aimez les ventes parce que vous croyez en votre produit, mais les jours où vous avez eu affaire à des prospects désagréables, été réprimandé par votre patron ou perdu une grosse affaire que vous cherchiez depuis des semaines, vous va avoir besoin d'un rappel plus concret.

Greg Fung , un commercial HubSpot, conserve une liste des gains et des pertes dans un document Evernote auquel il se réfère lorsqu'il passe une mauvaise journée.

"Gardez votre liste à portée de main et complétez-la au fur et à mesure que de nouveaux incidents, bons et mauvais, se présentent à vous", déclare Fung. "Vous serez surpris de la rapidité avec laquelle les 'biens' dépassent les 'mal', et vous disposez désormais d'un excellent outil sur lequel vous appuyer dans les moments difficiles."

Pour adapter cet exercice pour un regain de motivation matinale, gardez une « liste principale » de vos plus grandes victoires et gardez-la sur votre table de chevet ou dans un endroit facilement accessible afin de pouvoir vous y référer le matin lorsque vous ne voulez tout simplement pas entrer dans le bureau.

7. Faites quelque chose qui vous rend heureux

Dernières nouvelles : Nous réussissons mieux au travail lorsque nous sommes heureux dans notre vie personnelle.

De nombreuses études ont montré que le bonheur est étroitement lié à la performance au travail et, bien sûr, le bonheur est également étroitement lié à notre santé personnelle.

Alors réservez du temps chaque matin pour faire quelque chose qui vous rend heureux. Qu'il s'agisse de lire un chapitre de votre livre préféré, de passer 30 minutes sur un projet parallèle ou simplement de manger un très, très bon sandwich au petit-déjeuner, si vous consacrez du temps à améliorer votre vie personnelle, cela rapportera également des dividendes dans votre carrière.

8. Rappelez-vous vos objectifs

Avouons-le : peu importe à quel point vous aimez votre travail, il y a des jours où vous aurez l'impression de ne faire que traîner. Ce n'est pas grave, tant que vous ne laissez pas les mauvais jours vous ralentir.

Mais parfois, la passion ou la motivation intrinsèque ne suffisent pas pour vous aider. C'est alors que les buts entrent en jeu. Pourquoi fais-tu ce que tu fais ? On peut supposer que vous êtes influencé par des moteurs externes ainsi que par des moteurs internes - vous voulez gagner une promotion, vous voulez vous qualifier pour le President's Club, vous voulez économiser de l'argent pour acheter une maison. Les jours où vous ne vous sentez pas inspiré, rappelez-vous ce que vous pourriez perdre si vous ne fournissez pas un effort de 110 %.

9. Faites votre lit

Faire votre lit tous les matins vous donne un sentiment d'accomplissement instantané, crée un état d'esprit positif, réduit votre stress et vous prépare à prendre d'autres bonnes habitudes tout au long de la journée. De plus, cela prend moins de cinq minutes. 

Et, selon le livre The Power of Habit , "Faire son lit tous les matins est corrélé à une meilleure productivité, à un plus grand sentiment de bien-être et à une meilleure capacité à respecter un budget." 

10. Journal

Parfois appelé écrire vos " pages du matin ", commencer votre journée en écrivant 750 mots peut vous aider à vider votre esprit, à concentrer votre réflexion pour la journée et à vous permettre d'apporter des changements dans votre vie.

Commencez avant que l'esprit ait le temps de se distraire et écrivez pendant environ 30 minutes. Oh, et l'écriture manuscrite seulement, s'il vous plaît. Mettre un stylo sur papier vous donne apparemment plus de connexion avec vos pensées les plus vraies et les raisons derrière vos actions. Alors, voulez-vous comprendre pourquoi cette perspective vous a échappé hier ? Commencez à écrire.

11. Méditer

La méditation active votre système nerveux parasympathique , ce qui vous procure une profonde sensation de relaxation. Cela signifie que même si vous n'avez dormi que six heures la nuit dernière, les endorphines énergisantes provoquées par la méditation peuvent vous donner le coup de pouce dont vous avez besoin pour la journée - sans la nervosité qu'une cinquième tasse de café vous donnera.

Il a également été prouvé que la méditation réduit la douleur associée aux maux de tête, contrecarre le stress et filtre le discours intérieur négatif. Trois choses auxquelles les vendeurs n'ont jamais à faire face, n'est-ce pas ?

La chose la plus importante à faire pour vous le matin ? Prends soin de toi. Quelle que soit votre routine matinale, donnez à votre esprit et à votre corps ce dont ils ont besoin pour la journée, rafraîchis, rechargés et remotivés. 

L'abandon silencieux est-il possible dans les ventes ? Les professionnels de la vente donnent leur avis

 Parmi les nombreux mots à la mode dans le monde des affaires, arrêter de fumer tranquillement  est un sujet qui ne fait que gagner en popularité. De nombreux titres lancent le terme, affirmant que les employés le font – mais savons-nous vraiment ce que cela signifie ? Et si oui, à quoi cela ressemble-t-il pour les professionnels de la vente ?

Dans cet article, nous allons discuter de ce que signifie arrêter de fumer dans les ventes, à quoi cela ressemble et ce que les responsables des ventes peuvent faire lorsqu'ils pensent que cela se produit dans leurs équipes.

Qu'est-ce que l'abandon silencieux dans la vente ?

L'arrêt silencieux des ventes est une baisse du moral, de la motivation et de la productivité nécessaires pour atteindre les principaux paramètres de vente. Cela comprend le fait de mener moins d'appels commerciaux, de participer moins aux réunions et de perdre des prospects dans le pipeline des ventes en raison de la stratégie ou de la planification des ventes.

Cesser tranquillement n'est pas un terme commercial standard - c'est subjectif et nouveau. Pour mieux comprendre ce qu'est et ressemble à l'arrêt silencieux dans les ventes, j'ai fait équipe avec le directeur des ventes de HubSpot, Dan Tire  , sur LinkedIn, pour demander aux professionnels à quoi peut ressembler l'arrêt silencieux sur le lieu de travail.

Signes d'abandon silencieux dans les ventes

Alessandro Marrarosa , un entrepreneur du Gruppo Raiffeisen, a partagé quatre signes comportementaux d'abandons silencieux dans les ventes.

1. Baisse des performances de vente ou des niveaux d'activité (par exemple, moins d'appels ou de réunions)

Si un membre de l'équipe a montré une baisse constante de ses performances et de son activité, il pourrait montrer des signes d'abandon silencieux. Ce n'est pas une stratégie de vente  qui doit être améliorée, mais un vendeur qui doit exécuter ses tâches comme d'habitude - par exemple, tenir moins d'appels avec des prospects, profiter de moins d'opportunités ou ne pas se présenter.

2. Diminution de la productivité ou manque de suivi des tâches

L'incapacité à accomplir des tâches dans lesquelles un vendeur excellait autrefois est une autre forme d'abandon silencieux - et sans doute un signe d' épuisement professionnel . Les ventes dépendent des affaires gagnées. Si les vendeurs sont retirés et démotivés, les prospects seront oubliés dans le pipeline des ventes ou perdront tout intérêt.

3. Engagement réduit dans les réunions ou activités d'équipe

En dehors des mesures de performance des ventes en baisse , les employés qui se retirent de la culture de l'entreprise pourraient démissionner tranquillement. Cela ne veut pas dire que les membres de l'équipe moins bavards sont moins productifs - mais si un vendeur qui était autrefois très engagé et qui contribuait aux conversations cesse de le faire, il peut y avoir un motif sous-jacent derrière ce changement de comportement.

4. Diminution de la volonté d'assumer des responsabilités ou des projets supplémentaires

Nous pouvons tous convenir que les employés ne devraient pas assumer une charge de travail au-delà de leur description de poste. Pourtant, s'ils ont précédemment exprimé le désir de contribuer davantage et ont abandonné, c'est un changement dans la pensée ambitieuse. Les vendeurs motivés et soutenus voient grand et n'hésitent pas non plus à gagner gros - et s'ils n'ont pas ce désir, ils peuvent abandonner tranquillement.

Questions à poser avant d'étiqueter les personnes qui abandonnent tranquillement

Les directeurs des ventes doivent considérer comment prévenir et traiter la baisse de productivité comme un problème à résoudre. Ce manque de motivation que certains vendeurs éprouvent pourrait être résolu et changé avec l'aide d'un bon chef des ventes .

1. Est-ce que je fournis une formation et un soutien adéquats à l'équipe ?

Tim Jones , PDG d'Eternal Works, a déclaré : "Il est difficile de vraiment mesurer (l'arrêt silencieux) lorsque vous n'avez pas de processus de vente clairement défini et une formation solide."

De nombreux propriétaires d'entreprise doivent comprendre que cesser de fumer tranquillement ne se produit pas sans raison. Tracy Graziani , la propriétaire de Graziani Multimedia, a offert une vision perspicace de la vulgarisation du terme et de la façon dont il dépeint les employés dans une critique souvent déplacée.

"L'expression a tendance à attribuer trop de responsabilité au problème à l'employé et à absoudre en quelque sorte l'employeur de tout blâme dans la situation. J'avais un vendeur qui était ce que les gens appellent maintenant" démissionner tranquillement ". La personne travaillait probablement à temps partiel… elle a parcouru les mouvements et envoyé le quota d'e-mails, fait le quota d'appels, le quota de réunions… Les ventes ne résultaient pas de l'activité.

J'ai pu voir où il y avait des lacunes dans notre formation, des ressources d'aide à la vente manquantes comme des supports de vente, des scripts d'appel, des e-mails de prospection bien rédigés et un soutien aux efforts de vente du marketing. En vérité, nous n'avions pas préparé cette personne au succès. En fin de compte, cette personne est passée à autre chose en arrêtant de fumer, et elle aurait dû le faire. Nous devions faire mieux en tant qu'employeur et coéquipiers."

Les responsables commerciaux ne doivent pas peindre les employés de manière négative sans réfléchir à la manière dont ils peuvent mieux soutenir leur équipe. Alors que les employés peuvent perdre leur motivation ou leurs performances en moyenne, ils peuvent souvent avoir besoin de plus de direction, de ressources ou de conseils dans leurs rôles.

2. Avons-nous reconnu les contributions des membres de notre équipe avant qu'ils ne s'essoufflent ?

Marrasosa  a également partagé : "Certains (vendeurs) peuvent se sentir épuisés ou démotivés en raison d'un manque de reconnaissance ou d'opportunités d'avancement… et sont mentalement contrôlés pendant qu'ils le font. Dans certains cas, les représentants peuvent également se sentir désengagés par la culture d'entreprise, la stratégie ou la tactique de vente, le produit ou le marché, ou la direction générale de l'entreprise. »

Avant de réprimander vos employés, réfléchissez à la façon dont vous avez reconnu leurs contributions avant qu'ils ne montrent des signes de déclin. Si vos interactions ont davantage porté sur des conférences que sur des applaudissements, vous ne pouvez qu'imaginer comment cela peut écraser l'esprit d'un vendeur autrefois motivé.

L'abandon silencieux est-il possible dans les ventes ?

Il est possible pour les vendeurs de se retirer de leurs fonctions, comme c'est le cas dans n'importe quelle industrie. Si vous avez un vendeur dans votre équipe qui montre des signes d'abandon discret, ne perdez pas espoir. Écoutez-les et soutenez-les là où vous le pouvez. Il y a de fortes chances que vous puissiez réduire le roulement du personnel et les remettre sur la bonne voie.

Les PQL sont-ils les nouveaux MQL dans les ventes ? Voici ce que vous devez savoir

 Pendant de nombreuses années, les entreprises B2B se sont concentrées sur le remplissage du haut de leur entonnoir de ventes entrantes avec des prospects, puis sur le filtrage de ceux qui ne sont pas qualifiés pour acheter.

Bien que cette méthode de détermination des prospects qualifiés pour le marketing et les ventes ait pu fonctionner dans le passé, se concentrer sur les prospects qualifiés par les produits (PQL) est un meilleur moyen d'atteindre votre acheteur cible.

Dans cet article, nous allons explorer ce qu'est un PQL, la différence entre les PQL et les SQL, comment faire fonctionner les PQL pour vous, et bien plus encore.

• Qu'est-ce qu'un PQL ?
• PQL vs SQL : quelle est la différence ?
• Comment identifier un PQL
• Qu'est-ce qu'un essai de produit ?
• Les PQL fonctionneront-ils pour mon entreprise ?
• Comment faire fonctionner les PQL pour vous

Qu'est-ce qu'un PQL ?

Les PQL sont des clients potentiels qui ont utilisé un produit et pris des mesures indiquant une forte probabilité de devenir un client payant. Au lieu d'amener les prospects à remplir des formulaires de prospects et à prendre des mesures de qualification spécifiques, les PQL permettent aux vendeurs de se concentrer à 100 % sur l'obtention de prospects sur le produit. Il s'agit d'une approche d'essai avant d'acheter qui donne aux clients potentiels la possibilité de se vendre eux-mêmes sur un produit avant d'entrer en contact avec les ventes.

Par exemple, les produits d'essai gratuits, comme Intercom , offrent une expérience produit d'introduction limitée dans le temps. Cela aide les utilisateurs à trouver de la valeur dans le produit avant de s'engager sérieusement.

PQL vs SQL : quelle est la différence ?

Les prospects qualifiés pour les produits et les prospects qualifiés pour les ventes sont des cadres utilisés par les équipes de vente pour identifier les prospects qui ont le potentiel d'être des clients durables. La différence réside dans la manière dont ces personnes sont sélectionnées.

Un PQL est une personne qui a expérimenté le produit d'une marque grâce à un essai gratuit ou à un plan freemium. Cependant, cela ne signifie pas que quelqu'un qui s'inscrit pour un essai gratuit est automatiquement un PQL. Pour être un PQL, la personne devrait accomplir certaines tâches prédéfinies au sein du produit - qui sont souvent déterminées par le spécialiste du marketing.

Chaque entreprise a sa propre définition d'un PQL, et les marqueurs changent à mesure que le produit mûrit.

Un SQL, en revanche, est quelqu'un qui a manifesté suffisamment d'intérêt pour une entreprise et ses offres pour que l'équipe commerciale travaille à les convertir de prospect en client.

Habituellement, les SQL sont un peu plus proches de l'achat que les prospects qualifiés marketing (MQL) - des personnes qui se sont engagées avec les actifs marketing d'une entreprise. Pour être considéré comme un SQL, un prospect doit être examiné par l'équipe marketing afin de déterminer s'il est qualifié pour descendre dans l'entonnoir des ventes.

Par exemple, une personne peut être considérée comme un SQL lorsqu'elle commence à poser des questions sur les prix et les plans des produits, à remplir des formulaires pour demander des devis gratuits et à ignorer les démonstrations de produits pour parler directement avec l'équipe de vente.

Comment identifier un PQL

Généralement, les gens doivent aller au-delà du simple téléchargement d'un produit bêta ou de l'utilisation d'un essai gratuit pour devenir des PQL. En effet, certaines personnes s'inscrivent uniquement pour l'essai gratuit, et une fois le temps écoulé, elles n'utilisent plus jamais le produit.

Parce que ce terme est flexible, vous pouvez créer vos propres critères pour déterminer qui est un PQL concernant votre modèle commercial.

Cela étant dit, voici deux façons populaires pour les équipes de vente de déterminer leurs PQL.

1. Mesurer l'engagement du produit

Il est impossible de qualifier un prospect en fonction de l'utilisation du produit si vous ne suivez pas l'engagement du produit. Une fois que vous avez commencé à suivre l'engagement du produit, créez un système dans lequel vous pouvez classer ou noter vos utilisateurs en fonction de leur utilisation des fonctionnalités principales de votre produit.

Plus le score d'un lead est élevé, plus il y a de chances qu'il soit un PQL et un utilisateur potentiel à long terme.

Conseil de pro : pour savoir ce qu'il faut rechercher, étudiez vos clients existants et identifiez ce qu'ils ont en commun. Qui comprend:

• Les principales fonctionnalités qu'ils utilisent le plus.
• Pourquoi les clients freemium utilisent votre produit.
• Principales similitudes démographiques.

Ces données, ainsi que les informations de vos équipes de marketing, de vente et de réussite client, vous aideront à mettre en place un parcours client pratique pour déterminer vos PQL.

2. Mesurer le taux d'activation pendant la période d'essai

L'objectif des essais gratuits est d'inciter les nouveaux utilisateurs à « l'activation ». Chaque produit a un point d'activation différent, mais le terme "activation" fait généralement référence au "moment aha" qu'un nouvel utilisateur obtient après avoir terminé une série d'actions.

Ces actions impliquent généralement l'utilisation des fonctionnalités principales de votre produit pour effectuer des tâches simples.

Par exemple, la liste de contrôle d'activation de Google Docs ressemble à ceci :

• Créer un document.
• Ajoutez un coéquipier.
• Partager un document.
• Modifier un document.
• Écrire un commentaire.

Si un client franchit deux de ces étapes, son taux d'activation est de 20 %. S'ils en prennent 4, ils sont à 80% de leur point d'activation.

Conseil de pro : Tous les comptes ne seront pas entièrement activés (100 %). Vous devez donc choisir une valeur qu'un utilisateur doit atteindre avant de pouvoir les considérer comme un PQL.

Qu'est-ce qu'un essai de produit ?

Peu importe l'industrie, peu de choses tentent plus les clients potentiels que de donner quelque chose gratuitement. Mais le fait que tant de produits SaaS bénéficient aujourd'hui d'un essai gratuit est une épée à double tranchant.

Un essai de produit donne aux prospects un accès immédiat au produit d'une entreprise pendant une période de temps définie à peu ou pas de frais. Il permet aux prospects de faire eux-mêmes une démonstration du produit et de prendre une décision d'achat à leur propre rythme.

D'une part, il est plus facile pour les gens de s'inscrire et d'essayer votre produit avec un essai gratuit. D'un autre côté, un manque d'engagement signifie que les coûts de changement entre les produits sont plus faibles. Les gens peuvent partir aussi vite qu'ils ont rejoint.

Pour générer des PQL via un essai gratuit du produit, il faut :

1. Assurez-vous qu'ils réussissent cet essai.
2. Communiquez rapidement et de manière proactive pour faciliter un taux de conversion d'essai élevé.

Les PQL fonctionneront-ils pour mon entreprise ?

Alors que de nombreuses entreprises SaaS B2B s'appuient toujours sur les MQL et les SQL pour guider leur marketing, les PQL sont meilleurs et plus efficaces pour les entreprises SaaS qui cherchent à élargir leur clientèle. En effet, un PQL est un utilisateur réel de votre produit.

Les PQL ont des problèmes qu'ils pensent que votre produit peut résoudre, ils se sont donc inscrits pour un essai gratuit et ont obtenu de la valeur pendant cette période. Des prospects comme celui-ci vous donnent une idée de qui sont vos utilisateurs idéaux, de leurs points faibles et de la manière dont ils utilisent vos produits pour se simplifier la vie.

Si vous publiez du contenu (articles de blog, vidéos, webinaires, etc.) ou diffusez des publicités pour votre entreprise, vous pouvez bénéficier de la mesure des MQL et des SQL. De nombreuses personnes prennent également des décisions d'achat lorsqu'elles consomment les actifs marketing d'une entreprise. Cela peut fonctionner pour les entreprises B2B et B2C.

Comment faire fonctionner les PQL pour vous

1. Trouvez vos PQL.

Tout d'abord, trouvez l'action (ou la série d'actions) dans le produit qui est le plus souvent corrélée à une personne montrant une réelle intention d'achat.

Pour un produit comme Slack, il se peut qu'une équipe avec un forfait gratuit ait envoyé 2 000 messages. Ou il se peut qu'une équipe de support client ait répondu et fermé 100 conversations.

Ces actions seront différentes pour chaque entreprise, mais il existe un moyen simple de trouver la vôtre. Demandez-vous à quoi ressemble un client qui réussit ? Que font-ils dans votre produit ?

Travaillez à rebours à partir de ce client idéal, en vous demandant « Comment ont-ils pu faire cela ? » ” Suivez ces étapes pour identifier les causes ultimes du succès et vous trouverez les actions qui déterminent vos PQL.

2. Priorisez vos PQL.

Le comportement dans le produit n'est qu'une pièce du puzzle et doit être équilibré avec d'autres facteurs pour s'assurer que votre équipe de vente passe du temps avec les bons PQL.

Le vice-président produit de HubSpot, Christopher O'Donnell, a identifié quatre types distincts de prospects qualifiés :

• Utilisateurs gratuits qui ont atteint un critère PQL donné.
• Les lève-mains intégrés au produit (c'est-à-dire les utilisateurs qui ont demandé une assistance commerciale).
• Les utilisateurs qui ont atteint une limite dans leurs forfaits gratuits.
• Utilisateurs en libre-service qui ont acheté sans aucune implication commerciale.

Pour comprendre ces différents PQL, prenez ce que vous savez que les gens font dans votre produit et enrichissez-le avec d'autres données, y compris.

• Informations démographiques . Examinez les données démographiques de vos clients les plus précieux et trouvez des points communs. Par exemple, si vous ne vendez qu'à un certain emplacement géographique, vous pouvez supprimer tout PQL situé en dehors de la ville, de l'état, du code postal ou du pays approprié.
• Informations sur la société . Utilisez des sources de données tierces, telles que Clearbit , pour obtenir des informations détaillées sur les activités de vos PQL. Êtes-vous plus intéressé par les organisations B2B ou les organisations B2C ? Si vous êtes une organisation B2B, les organisations d'une certaine taille, d'un certain type ou d'un secteur sont-elles plus intéressées par vos produits ?

En comprenant qui est vraiment intéressé par l'utilisation de votre produit tout de suite et qui commence tout juste à se lancer, il devient plus facile d'adapter le processus de vente à leurs besoins exacts.

3. Commencez à convertir vos PQL.

Le secret pour convertir vos PQL est d'envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment en fonction de son activité (ou de son absence). N'envoyez pas une série de messages à l'emporte-pièce à tous ceux qui se sont inscrits pour un essai gratuit le premier jour, le cinquième jour ou le 14e jour.

Voici trois messages que vous pouvez envoyer immédiatement pour guider les PQL vers la conversion.

Quand ils ont atteint une limite d'utilisation

Lorsqu'une personne a atteint les limites d'utilisation de votre produit, vous devez déclencher automatiquement un message décrivant la valeur accrue qu'elle obtiendra en mettant à niveau à partir d'un essai gratuit.

La plupart d'entre nous veulent ce que nous ne pouvons pas avoir, ils seront donc ouverts à une mise à niveau, à condition qu'ils aient réellement besoin de plus de votre produit dans leur vie.

Voir un exemple de message ci-dessous.

"Salut Pete,

Il semble que vous vous organisiez avec DropBag.

Malheureusement, il ne vous reste que 2 Go d'espace dans votre forfait. Vous pouvez passer à notre plan Pro pour seulement 5 $ par mois et vous obtiendrez 1 To d'espace supplémentaire pour synchroniser vos fichiers - et le premier mois est gratuit !

Lorsqu'ils utilisent beaucoup une fonctionnalité

Un autre déclencheur efficace pour convertir un PQL est lorsque vos clients ont franchi une étape avec votre produit, comme :

• Passer plus d'un certain nombre d'heures dans votre application.
• Accomplir un certain nombre de tâches dans votre produit.
• Se connecter un certain nombre de fois.
• Installation d'intégrations ou de modules complémentaires particuliers.

Utilisez ces événements comme des opportunités pour rappeler à vos clients la valeur qu'ils retirent de faire affaire avec vous et réfléchissez à la façon de les convertir maintenant pour aller encore plus loin.

Par exemple, vous pouvez utiliser le message suivant pour illustrer l'utilisation intensive du compte.

“ Ici Laura, de la gestion de compte. Je vois que vous envoyez beaucoup de messages entre 21h00 et 23h00, ce qui semble difficile pour l'équilibre travail/vie personnelle.

J'ai pensé que vous pourriez être intéressé par notre Plan Pro, qui vous permet de programmer des messages à l'avance. Seriez-vous intéressé par un essai gratuit ? ”

Quand ils obtiennent des résultats dans l'application

Vos meilleurs PQL sont ceux qui ont franchi une ou plusieurs « étapes de réussite », le point auquel ils ont reçu une valeur tangible de votre produit. Si vous vendez des logiciels pour les magasins de commerce électronique, un jalon peut être « Le client fait sa première vente ».

Au fur et à mesure que vos clients franchissent diverses étapes de réussite tout au long de leur parcours, leur volonté de conversion augmente. C'est à vous de le reconnaître et d'en profiter.

Par exemple, vous pouvez modifier le modèle ci-dessous.

“ Bonjour Nancy, il semble que vous ayez lancé votre magasin avec quelques produits. Cela semble très bien!

Si vous n'avez pas encore consulté votre tableau de bord des ventes, c'est un excellent point de départ : [lien vers la ressource pratique].

De plus, maintenant que vous avez mis vos produits en ligne, vous pourriez être intéressé par notre outil d'automatisation du marketing pour convertir les visiteurs en clients. Voici plus d'informations à ce sujet : [insérer le lien vers la page de destination].

Y a-t-il autre chose que je puisse aider à ce stade ? ”

La ligne de fond ? Les PQL fonctionnent

En retournant votre entonnoir à 180 degrés et en commençant par l'adoption du produit, vos équipes de vente et de marketing passeront du temps et de l'énergie avec les prospects qui ont levé la main, s'engagent avec le produit et finiront par devenir des clients plus heureux et plus précieux.