Parmi les nombreux mots à la mode dans le monde des affaires, arrêter de fumer tranquillement est un sujet qui ne fait que gagner en popularité. De nombreux titres lancent le terme, affirmant que les employés le font – mais savons-nous vraiment ce que cela signifie ? Et si oui, à quoi cela ressemble-t-il pour les professionnels de la vente ?
Dans cet article, nous allons discuter de ce que signifie arrêter de fumer dans les ventes, à quoi cela ressemble et ce que les responsables des ventes peuvent faire lorsqu'ils pensent que cela se produit dans leurs équipes.
Qu'est-ce que l'abandon silencieux dans la vente ?
L'arrêt silencieux des ventes est une baisse du moral, de la motivation et de la productivité nécessaires pour atteindre les principaux paramètres de vente. Cela comprend le fait de mener moins d'appels commerciaux, de participer moins aux réunions et de perdre des prospects dans le pipeline des ventes en raison de la stratégie ou de la planification des ventes.
Cesser tranquillement n'est pas un terme commercial standard - c'est subjectif et nouveau. Pour mieux comprendre ce qu'est et ressemble à l'arrêt silencieux dans les ventes, j'ai fait équipe avec le directeur des ventes de HubSpot, Dan Tire , sur LinkedIn, pour demander aux professionnels à quoi peut ressembler l'arrêt silencieux sur le lieu de travail.
Signes d'abandon silencieux dans les ventes
Alessandro Marrarosa , un entrepreneur du Gruppo Raiffeisen, a partagé quatre signes comportementaux d'abandons silencieux dans les ventes.
1. Baisse des performances de vente ou des niveaux d'activité (par exemple, moins d'appels ou de réunions)
Si un membre de l'équipe a montré une baisse constante de ses performances et de son activité, il pourrait montrer des signes d'abandon silencieux. Ce n'est pas une stratégie de vente qui doit être améliorée, mais un vendeur qui doit exécuter ses tâches comme d'habitude - par exemple, tenir moins d'appels avec des prospects, profiter de moins d'opportunités ou ne pas se présenter.
2. Diminution de la productivité ou manque de suivi des tâches
L'incapacité à accomplir des tâches dans lesquelles un vendeur excellait autrefois est une autre forme d'abandon silencieux - et sans doute un signe d' épuisement professionnel . Les ventes dépendent des affaires gagnées. Si les vendeurs sont retirés et démotivés, les prospects seront oubliés dans le pipeline des ventes ou perdront tout intérêt.
3. Engagement réduit dans les réunions ou activités d'équipe
En dehors des mesures de performance des ventes en baisse , les employés qui se retirent de la culture de l'entreprise pourraient démissionner tranquillement. Cela ne veut pas dire que les membres de l'équipe moins bavards sont moins productifs - mais si un vendeur qui était autrefois très engagé et qui contribuait aux conversations cesse de le faire, il peut y avoir un motif sous-jacent derrière ce changement de comportement.
4. Diminution de la volonté d'assumer des responsabilités ou des projets supplémentaires
Nous pouvons tous convenir que les employés ne devraient pas assumer une charge de travail au-delà de leur description de poste. Pourtant, s'ils ont précédemment exprimé le désir de contribuer davantage et ont abandonné, c'est un changement dans la pensée ambitieuse. Les vendeurs motivés et soutenus voient grand et n'hésitent pas non plus à gagner gros - et s'ils n'ont pas ce désir, ils peuvent abandonner tranquillement.
Questions à poser avant d'étiqueter les personnes qui abandonnent tranquillement
Les directeurs des ventes doivent considérer comment prévenir et traiter la baisse de productivité comme un problème à résoudre. Ce manque de motivation que certains vendeurs éprouvent pourrait être résolu et changé avec l'aide d'un bon chef des ventes .
1. Est-ce que je fournis une formation et un soutien adéquats à l'équipe ?
Tim Jones , PDG d'Eternal Works, a déclaré : "Il est difficile de vraiment mesurer (l'arrêt silencieux) lorsque vous n'avez pas de processus de vente clairement défini et une formation solide."
De nombreux propriétaires d'entreprise doivent comprendre que cesser de fumer tranquillement ne se produit pas sans raison. Tracy Graziani , la propriétaire de Graziani Multimedia, a offert une vision perspicace de la vulgarisation du terme et de la façon dont il dépeint les employés dans une critique souvent déplacée.
"L'expression a tendance à attribuer trop de responsabilité au problème à l'employé et à absoudre en quelque sorte l'employeur de tout blâme dans la situation. J'avais un vendeur qui était ce que les gens appellent maintenant" démissionner tranquillement ". La personne travaillait probablement à temps partiel… elle a parcouru les mouvements et envoyé le quota d'e-mails, fait le quota d'appels, le quota de réunions… Les ventes ne résultaient pas de l'activité.
J'ai pu voir où il y avait des lacunes dans notre formation, des ressources d'aide à la vente manquantes comme des supports de vente, des scripts d'appel, des e-mails de prospection bien rédigés et un soutien aux efforts de vente du marketing. En vérité, nous n'avions pas préparé cette personne au succès. En fin de compte, cette personne est passée à autre chose en arrêtant de fumer, et elle aurait dû le faire. Nous devions faire mieux en tant qu'employeur et coéquipiers."
Les responsables commerciaux ne doivent pas peindre les employés de manière négative sans réfléchir à la manière dont ils peuvent mieux soutenir leur équipe. Alors que les employés peuvent perdre leur motivation ou leurs performances en moyenne, ils peuvent souvent avoir besoin de plus de direction, de ressources ou de conseils dans leurs rôles.
2. Avons-nous reconnu les contributions des membres de notre équipe avant qu'ils ne s'essoufflent ?
Marrasosa a également partagé : "Certains (vendeurs) peuvent se sentir épuisés ou démotivés en raison d'un manque de reconnaissance ou d'opportunités d'avancement… et sont mentalement contrôlés pendant qu'ils le font. Dans certains cas, les représentants peuvent également se sentir désengagés par la culture d'entreprise, la stratégie ou la tactique de vente, le produit ou le marché, ou la direction générale de l'entreprise. »
Avant de réprimander vos employés, réfléchissez à la façon dont vous avez reconnu leurs contributions avant qu'ils ne montrent des signes de déclin. Si vos interactions ont davantage porté sur des conférences que sur des applaudissements, vous ne pouvez qu'imaginer comment cela peut écraser l'esprit d'un vendeur autrefois motivé.
L'abandon silencieux est-il possible dans les ventes ?
Il est possible pour les vendeurs de se retirer de leurs fonctions, comme c'est le cas dans n'importe quelle industrie. Si vous avez un vendeur dans votre équipe qui montre des signes d'abandon discret, ne perdez pas espoir. Écoutez-les et soutenez-les là où vous le pouvez. Il y a de fortes chances que vous puissiez réduire le roulement du personnel et les remettre sur la bonne voie.
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