Pendant de nombreuses années, les entreprises B2B se sont concentrées sur le remplissage du haut de leur entonnoir de ventes entrantes avec des prospects, puis sur le filtrage de ceux qui ne sont pas qualifiés pour acheter.
Bien que cette méthode de détermination des prospects qualifiés pour le marketing et les ventes ait pu fonctionner dans le passé, se concentrer sur les prospects qualifiés par les produits (PQL) est un meilleur moyen d'atteindre votre acheteur cible.
Dans cet article, nous allons explorer ce qu'est un PQL, la différence entre les PQL et les SQL, comment faire fonctionner les PQL pour vous, et bien plus encore.
- Qu'est-ce qu'un PQL ?
- PQL vs SQL : quelle est la différence ?
- Comment identifier un PQL
- Qu'est-ce qu'un essai de produit ?
- Les PQL fonctionneront-ils pour mon entreprise ?
- Comment faire fonctionner les PQL pour vous
Qu'est-ce qu'un PQL ?
Les PQL sont des clients potentiels qui ont utilisé un produit et pris des mesures indiquant une forte probabilité de devenir un client payant. Au lieu d'amener les prospects à remplir des formulaires de prospects et à prendre des mesures de qualification spécifiques, les PQL permettent aux vendeurs de se concentrer à 100 % sur l'obtention de prospects sur le produit. Il s'agit d'une approche d'essai avant d'acheter qui donne aux clients potentiels la possibilité de se vendre eux-mêmes sur un produit avant d'entrer en contact avec les ventes.
Par exemple, les produits d'essai gratuits, comme Intercom , offrent une expérience produit d'introduction limitée dans le temps. Cela aide les utilisateurs à trouver de la valeur dans le produit avant de s'engager sérieusement.
PQL vs SQL : quelle est la différence ?
Les prospects qualifiés pour les produits et les prospects qualifiés pour les ventes sont des cadres utilisés par les équipes de vente pour identifier les prospects qui ont le potentiel d'être des clients durables. La différence réside dans la manière dont ces personnes sont sélectionnées.
Un PQL est une personne qui a expérimenté le produit d'une marque grâce à un essai gratuit ou à un plan freemium. Cependant, cela ne signifie pas que quelqu'un qui s'inscrit pour un essai gratuit est automatiquement un PQL. Pour être un PQL, la personne devrait accomplir certaines tâches prédéfinies au sein du produit - qui sont souvent déterminées par le spécialiste du marketing.
Chaque entreprise a sa propre définition d'un PQL, et les marqueurs changent à mesure que le produit mûrit.
Un SQL, en revanche, est quelqu'un qui a manifesté suffisamment d'intérêt pour une entreprise et ses offres pour que l'équipe commerciale travaille à les convertir de prospect en client.
Habituellement, les SQL sont un peu plus proches de l'achat que les prospects qualifiés marketing (MQL) - des personnes qui se sont engagées avec les actifs marketing d'une entreprise. Pour être considéré comme un SQL, un prospect doit être examiné par l'équipe marketing afin de déterminer s'il est qualifié pour descendre dans l'entonnoir des ventes.
Par exemple, une personne peut être considérée comme un SQL lorsqu'elle commence à poser des questions sur les prix et les plans des produits, à remplir des formulaires pour demander des devis gratuits et à ignorer les démonstrations de produits pour parler directement avec l'équipe de vente.
Comment identifier un PQL
Généralement, les gens doivent aller au-delà du simple téléchargement d'un produit bêta ou de l'utilisation d'un essai gratuit pour devenir des PQL. En effet, certaines personnes s'inscrivent uniquement pour l'essai gratuit, et une fois le temps écoulé, elles n'utilisent plus jamais le produit.
Parce que ce terme est flexible, vous pouvez créer vos propres critères pour déterminer qui est un PQL concernant votre modèle commercial.
Cela étant dit, voici deux façons populaires pour les équipes de vente de déterminer leurs PQL.
1. Mesurer l'engagement du produit
Il est impossible de qualifier un prospect en fonction de l'utilisation du produit si vous ne suivez pas l'engagement du produit. Une fois que vous avez commencé à suivre l'engagement du produit, créez un système dans lequel vous pouvez classer ou noter vos utilisateurs en fonction de leur utilisation des fonctionnalités principales de votre produit.
Plus le score d'un lead est élevé, plus il y a de chances qu'il soit un PQL et un utilisateur potentiel à long terme.
Conseil de pro : pour savoir ce qu'il faut rechercher, étudiez vos clients existants et identifiez ce qu'ils ont en commun. Qui comprend:
- Les principales fonctionnalités qu'ils utilisent le plus.
- Pourquoi les clients freemium utilisent votre produit.
- Principales similitudes démographiques.
Ces données, ainsi que les informations de vos équipes de marketing, de vente et de réussite client, vous aideront à mettre en place un parcours client pratique pour déterminer vos PQL.
2. Mesurer le taux d'activation pendant la période d'essai
L'objectif des essais gratuits est d'inciter les nouveaux utilisateurs à « l'activation ». Chaque produit a un point d'activation différent, mais le terme "activation" fait généralement référence au "moment aha" qu'un nouvel utilisateur obtient après avoir terminé une série d'actions.
Ces actions impliquent généralement l'utilisation des fonctionnalités principales de votre produit pour effectuer des tâches simples.
Par exemple, la liste de contrôle d'activation de Google Docs ressemble à ceci :
- Créer un document.
- Ajoutez un coéquipier.
- Partager un document.
- Modifier un document.
- Écrire un commentaire.
Si un client franchit deux de ces étapes, son taux d'activation est de 20 %. S'ils en prennent 4, ils sont à 80% de leur point d'activation.
Conseil de pro : Tous les comptes ne seront pas entièrement activés (100 %). Vous devez donc choisir une valeur qu'un utilisateur doit atteindre avant de pouvoir les considérer comme un PQL.
Qu'est-ce qu'un essai de produit ?
Peu importe l'industrie, peu de choses tentent plus les clients potentiels que de donner quelque chose gratuitement. Mais le fait que tant de produits SaaS bénéficient aujourd'hui d'un essai gratuit est une épée à double tranchant.
Un essai de produit donne aux prospects un accès immédiat au produit d'une entreprise pendant une période de temps définie à peu ou pas de frais. Il permet aux prospects de faire eux-mêmes une démonstration du produit et de prendre une décision d'achat à leur propre rythme.
D'une part, il est plus facile pour les gens de s'inscrire et d'essayer votre produit avec un essai gratuit. D'un autre côté, un manque d'engagement signifie que les coûts de changement entre les produits sont plus faibles. Les gens peuvent partir aussi vite qu'ils ont rejoint.
Pour générer des PQL via un essai gratuit du produit, il faut :
- Assurez-vous qu'ils réussissent cet essai.
- Communiquez rapidement et de manière proactive pour faciliter un taux de conversion d'essai élevé.
Les PQL fonctionneront-ils pour mon entreprise ?
Alors que de nombreuses entreprises SaaS B2B s'appuient toujours sur les MQL et les SQL pour guider leur marketing, les PQL sont meilleurs et plus efficaces pour les entreprises SaaS qui cherchent à élargir leur clientèle. En effet, un PQL est un utilisateur réel de votre produit.
Les PQL ont des problèmes qu'ils pensent que votre produit peut résoudre, ils se sont donc inscrits pour un essai gratuit et ont obtenu de la valeur pendant cette période. Des prospects comme celui-ci vous donnent une idée de qui sont vos utilisateurs idéaux, de leurs points faibles et de la manière dont ils utilisent vos produits pour se simplifier la vie.
Si vous publiez du contenu (articles de blog, vidéos, webinaires, etc.) ou diffusez des publicités pour votre entreprise, vous pouvez bénéficier de la mesure des MQL et des SQL. De nombreuses personnes prennent également des décisions d'achat lorsqu'elles consomment les actifs marketing d'une entreprise. Cela peut fonctionner pour les entreprises B2B et B2C.
Comment faire fonctionner les PQL pour vous
1. Trouvez vos PQL.
Tout d'abord, trouvez l'action (ou la série d'actions) dans le produit qui est le plus souvent corrélée à une personne montrant une réelle intention d'achat.
Pour un produit comme Slack, il se peut qu'une équipe avec un forfait gratuit ait envoyé 2 000 messages. Ou il se peut qu'une équipe de support client ait répondu et fermé 100 conversations.
Ces actions seront différentes pour chaque entreprise, mais il existe un moyen simple de trouver la vôtre. Demandez-vous à quoi ressemble un client qui réussit ? Que font-ils dans votre produit ?
Travaillez à rebours à partir de ce client idéal, en vous demandant « Comment ont-ils pu faire cela ? » ” Suivez ces étapes pour identifier les causes ultimes du succès et vous trouverez les actions qui déterminent vos PQL.
2. Priorisez vos PQL.
Le comportement dans le produit n'est qu'une pièce du puzzle et doit être équilibré avec d'autres facteurs pour s'assurer que votre équipe de vente passe du temps avec les bons PQL.
Le vice-président produit de HubSpot, Christopher O'Donnell, a identifié quatre types distincts de prospects qualifiés :
- Utilisateurs gratuits qui ont atteint un critère PQL donné.
- Les lève-mains intégrés au produit (c'est-à-dire les utilisateurs qui ont demandé une assistance commerciale).
- Les utilisateurs qui ont atteint une limite dans leurs forfaits gratuits.
- Utilisateurs en libre-service qui ont acheté sans aucune implication commerciale.
Pour comprendre ces différents PQL, prenez ce que vous savez que les gens font dans votre produit et enrichissez-le avec d'autres données, y compris.
- Informations démographiques . Examinez les données démographiques de vos clients les plus précieux et trouvez des points communs. Par exemple, si vous ne vendez qu'à un certain emplacement géographique, vous pouvez supprimer tout PQL situé en dehors de la ville, de l'état, du code postal ou du pays approprié.
- Informations sur la société . Utilisez des sources de données tierces, telles que Clearbit , pour obtenir des informations détaillées sur les activités de vos PQL. Êtes-vous plus intéressé par les organisations B2B ou les organisations B2C ? Si vous êtes une organisation B2B, les organisations d'une certaine taille, d'un certain type ou d'un secteur sont-elles plus intéressées par vos produits ?
En comprenant qui est vraiment intéressé par l'utilisation de votre produit tout de suite et qui commence tout juste à se lancer, il devient plus facile d'adapter le processus de vente à leurs besoins exacts.
3. Commencez à convertir vos PQL.
Le secret pour convertir vos PQL est d'envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment en fonction de son activité (ou de son absence). N'envoyez pas une série de messages à l'emporte-pièce à tous ceux qui se sont inscrits pour un essai gratuit le premier jour, le cinquième jour ou le 14e jour.
Voici trois messages que vous pouvez envoyer immédiatement pour guider les PQL vers la conversion.
Quand ils ont atteint une limite d'utilisation
Lorsqu'une personne a atteint les limites d'utilisation de votre produit, vous devez déclencher automatiquement un message décrivant la valeur accrue qu'elle obtiendra en mettant à niveau à partir d'un essai gratuit.
La plupart d'entre nous veulent ce que nous ne pouvons pas avoir, ils seront donc ouverts à une mise à niveau, à condition qu'ils aient réellement besoin de plus de votre produit dans leur vie.
Voir un exemple de message ci-dessous.
"Salut Pete,
Il semble que vous vous organisiez avec DropBag.
Malheureusement, il ne vous reste que 2 Go d'espace dans votre forfait. Vous pouvez passer à notre plan Pro pour seulement 5 $ par mois et vous obtiendrez 1 To d'espace supplémentaire pour synchroniser vos fichiers - et le premier mois est gratuit !
Lorsqu'ils utilisent beaucoup une fonctionnalité
Un autre déclencheur efficace pour convertir un PQL est lorsque vos clients ont franchi une étape avec votre produit, comme :
- Passer plus d'un certain nombre d'heures dans votre application.
- Accomplir un certain nombre de tâches dans votre produit.
- Se connecter un certain nombre de fois.
- Installation d'intégrations ou de modules complémentaires particuliers.
Utilisez ces événements comme des opportunités pour rappeler à vos clients la valeur qu'ils retirent de faire affaire avec vous et réfléchissez à la façon de les convertir maintenant pour aller encore plus loin.
Par exemple, vous pouvez utiliser le message suivant pour illustrer l'utilisation intensive du compte.
“ Ici Laura, de la gestion de compte. Je vois que vous envoyez beaucoup de messages entre 21h00 et 23h00, ce qui semble difficile pour l'équilibre travail/vie personnelle.
J'ai pensé que vous pourriez être intéressé par notre Plan Pro, qui vous permet de programmer des messages à l'avance. Seriez-vous intéressé par un essai gratuit ? ”
Quand ils obtiennent des résultats dans l'application
Vos meilleurs PQL sont ceux qui ont franchi une ou plusieurs « étapes de réussite », le point auquel ils ont reçu une valeur tangible de votre produit. Si vous vendez des logiciels pour les magasins de commerce électronique, un jalon peut être « Le client fait sa première vente ».
Au fur et à mesure que vos clients franchissent diverses étapes de réussite tout au long de leur parcours, leur volonté de conversion augmente. C'est à vous de le reconnaître et d'en profiter.
Par exemple, vous pouvez modifier le modèle ci-dessous.
“ Bonjour Nancy, il semble que vous ayez lancé votre magasin avec quelques produits. Cela semble très bien!
Si vous n'avez pas encore consulté votre tableau de bord des ventes, c'est un excellent point de départ : [lien vers la ressource pratique].
De plus, maintenant que vous avez mis vos produits en ligne, vous pourriez être intéressé par notre outil d'automatisation du marketing pour convertir les visiteurs en clients. Voici plus d'informations à ce sujet : [insérer le lien vers la page de destination].
Y a-t-il autre chose que je puisse aider à ce stade ? ”
La ligne de fond ? Les PQL fonctionnent
En retournant votre entonnoir à 180 degrés et en commençant par l'adoption du produit, vos équipes de vente et de marketing passeront du temps et de l'énergie avec les prospects qui ont levé la main, s'engagent avec le produit et finiront par devenir des clients plus heureux et plus précieux.
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