Un processus de vente est la méthode par laquelle vos commerciaux font avancer les prospects vers la clôture. Les équipes de vente solides ont presque toujours un processus de vente, ou un cadre, en place que les représentants doivent suivre.
Cela garantit la cohérence pour tous les prospects, quel que soit le représentant avec lequel ils travaillent. Les rencontres professionnelles entre représentants et prospects peuvent alors représenter votre marque plus précisément.
Cependant, il est important de se rappeler que le processus de vente devra probablement être mis à jour à mesure que votre entreprise grandit et change.
Que ce soit parce que vous avez de nouveaux produits, une plus grande équipe de représentants ou différents acheteurs, vous devrez vous assurer que votre processus de vente est à jour et pertinent. De cette façon, il reste un outil puissant auquel les représentants peuvent se référer tout au long de leur séjour dans votre équipe.
Maintenant que nous avons passé en revue les stratégies courantes des directeurs des ventes, passons en revue quelques bonnes pratiques de gestion des ventes.
Meilleures pratiques de gestion des ventes
- Investissez dans la formation et le développement de vos commerciaux.
- Créer une culture engageante et motivante.
- Tirez parti des forces individuelles de chaque représentant commercial.
- Utilisez le renforcement positif pour créer un environnement édifiant.
- Attirez et retenez les bonnes personnes.
- Analysez en permanence le paysage concurrentiel pour vous assurer que vos commerciaux disposent des meilleurs outils pour réussir.
Les grands leaders inspirent les grandes équipes. Voici donc quelques bonnes pratiques de gestion des ventes efficaces pour vous aider à former d'excellentes équipes de vente dès le départ.
1. Investissez dans la formation et le développement de vos commerciaux.
Les comportements et les stratégies de vente changent avec le temps, il est donc essentiel que votre équipe reste informée et informée des meilleures pratiques de vente actuelles en investissant dans des opportunités de formation et de développement.
Votre travail en tant que directeur des ventes consiste à vous assurer en permanence que vos commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin pour réussir, ainsi que de tout ce dont ils ont besoin pour progresser et devenir plus efficaces dans les ventes.
En investissant dans la formation à la vente, vous aidez vos commerciaux à rester engagés, motivés et convaincus qu'ils vendent au mieux de leurs capacités. De plus, 94 % des employés déclarent qu'ils resteraient plus longtemps dans une entreprise si celle-ci investissait simplement pour les aider à apprendre.
Cela signifie que la formation et le développement ne sont pas seulement agréables à avoir. Au lieu de cela, c'est crucial pour le succès à long terme et la rétention de vos employés.
Vous ne savez pas par où commencer ? Jetez un œil à notre liste des 36 meilleurs programmes de formation à la vente.
2. Créez une culture engageante et motivante.
Vous voulez montrer à vos commerciaux que leur travail acharné est apprécié. Un excellent moyen d'y parvenir est de favoriser une culture où les victoires sont constamment et publiquement récompensées.
De plus, les ventes peuvent être un domaine difficile avec des enjeux élevés, vous voulez donc que vos commerciaux se fassent confiance et se sentent soutenus lorsqu'ils ont besoin d'aide. Il n'est pas facile de cultiver une culture d'équipe inclusive et positive, mais c'est essentiel au succès de votre organisation.
Pour créer une solide culture de vente, considérez ce qui suit.
Encouragez la compétition amicale.
Organisez des concours et des incitations, mais assurez-vous de changer de type de concours pour éviter les mêmes gagnants à plusieurs reprises.
Par exemple, peut-être un mois, vous organisez un concours pour le représentant qui peut réserver le plus de réunions. Le mois suivant, vous pouvez organiser un concours pour le représentant avec le cycle de vente moyen le plus rapide.
Demandez à vos représentants de rivaliser avec leurs propres records.
Cela atténue le ressentiment qu'ils pourraient ressentir lorsqu'on leur demande de rivaliser avec leurs pairs.
Organisez des réunions quotidiennes.
Demandez à chaque représentant de partager ses réussites mais aussi ses échecs. La transparence est cruciale pour tenir chaque représentant responsable tout en créant un sentiment de confiance.
En encourageant une mentalité d'« échec rapide », vous montrez aux représentants qu'il n'y a rien de mal à échouer… tant que vous pouvez vous relever.
Partagez une vision commune.
Créez un objectif au-delà de gagner de l'argent pour motiver les représentants et les aligner sur un seul énoncé de mission. Cela vous aide également à éviter la microgestion. Une fois que les représentants sont alignés sur une vision commune, c'est à eux de déterminer comment leurs comportements conduisent à cet objectif.
Selon le rapport sur la stratégie et les tendances commerciales 2022 de HubSpot , les professionnels de la vente estiment que les qualités suivantes (voir le graphique ci-dessous) sont essentielles pour un leader des ventes efficace. Intégrer ces caractéristiques dans votre rôle de directeur des ventes peut également favoriser une culture positive , où vos commerciaux ont l'impression que vous les soutenez.
3. Tirez parti des forces individuelles de chaque représentant commercial.
Les excellents directeurs des ventes savent comment encadrer les forces individuelles d'un représentant plutôt que d'utiliser une approche unique.
Par exemple, vous pourriez avoir un commercial plus extraverti et grégaire, et un autre plus calme et réfléchi. Ce sont deux caractéristiques puissantes pour des commerciaux efficaces.
Pour tirer parti de ces points forts, vous devrez coacher chaque représentant différemment. Pour le premier représentant, vous travaillez peut-être à développer des compétences d'écoute active. Pour le second, votre objectif pourrait être de favoriser une plus grande confiance lorsque vous parlez avec de nouveaux clients.
Un bon manager sait comment coacher les individus en fonction de leurs forces personnelles, plutôt que de suivre un seul livre de jeu pour toute votre équipe.
4. Utilisez le renforcement positif pour créer un environnement édifiant.
Les ventes peuvent être un environnement impitoyable et stimulant, vous souhaitez donc apporter une énergie positive et un soutien à votre organisation commerciale grâce au renforcement positif.
Par exemple, si l'un de vos commerciaux vient vous voir avec une vente impressionnante qu'il vient de réaliser, votre premier réflexe pourrait être de dire : "Excellent travail ! C'est fantastique. Et qu'en est-il des autres transactions dans votre pipeline ?"
Au lieu de cela, pour utiliser le renforcement positif, attardez-vous un instant sur la victoire, en disant quelque chose comme : « Excellent travail ! C'est fantastique. Dites-m'en un peu plus sur la façon dont la conversation s'est déroulée et pourquoi vous pensez avoir réussi.
Au fil du temps, vous apprenez aux représentants à faire une pause et à évaluer ce qui s'est bien passé dans une situation, ce qui rend le succès plus reproductible. De plus, ils se sentent reconnus, appréciés et non comme si vous vous précipitiez pour la prochaine vente.
Ce renforcement positif s'appuie sur la confiance et la résilience d'un représentant.
5. Attirez et fidélisez les bonnes personnes.
Une caractéristique clé de tout bon leader est quelqu'un qui peut embaucher et retenir les bonnes personnes. De plus, le succès de votre organisation commerciale dépend de la force et de l'efficacité de votre équipe.
Pour attirer et embaucher les bonnes personnes, essayez de suivre certains de ces conseils d'embauche :
- Portez une attention particulière aux candidats qui vous contactent avant les entretiens . Plus leur approche est réfléchie et personnelle, plus ils sont susceptibles de vouloir sérieusement travailler pour vous. Vous voulez des gens qui veulent faire partie de votre équipe.
- Posez des questions réfléchies lors de vos entretiens. Essayez de poser des questions qui encouragent la réflexion et l'honnêteté, pas seulement une chance de vous vanter. Par exemple, vous pourriez leur demander une fois où ils se sont trompés.
- Soyez minutieux et transparent lorsque vous décrivez ce dont vous avez besoin. Soyez honnête au sujet des obstacles et des défis auxquels ils pourraient être confrontés s'ils rejoignent votre équipe. Vous voulez des représentants qui souhaitent rejoindre votre équipe sur le long terme, vous devrez donc évaluer leur réaction à certains des aspects les plus difficiles du travail.
Voici ce que Sea Yen Ong, responsable régional des ventes chez Spotify, considère lors de l'embauche de vendeurs.
6. Analysez constamment le paysage concurrentiel pour vous assurer que vos commerciaux disposent des meilleurs outils pour réussir.
Un bon directeur des ventes n'est pas déconnecté. Au lieu de cela, il ou elle est quelqu'un qui observe constamment les comportements de vente sur le terrain - surveillant le paysage et son évolution au fil du temps pour s'assurer que ses représentants sont préparés.
Pour bien gérer, vous voudrez observer les appels de vente et élaborer des stratégies pour aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs. Si vous remarquez des tendances plus importantes chez les commerciaux, vous souhaiterez peut-être organiser des sessions de formation formelles pour les aider à s'améliorer.
De plus, il est essentiel que vous compreniez le processus de vente de l'industrie dans son ensemble pour voir comment votre équipe s'intègre. Par exemple, si vous remarquez que la plupart de vos concurrents proposent des achats en une seule touche, vous voudrez peut-être discuter de cette option avec votre équipe de direction. .
Alternativement, vous avez peut-être vu des concurrents mettre en œuvre des outils de vente pour tirer parti du contenu sur l'ensemble de l'entonnoir de vente. Vous pouvez explorer des options similaires pour aider vos propres commerciaux à offrir une expérience de contenu plus personnalisée.
Responsabilités de la gestion des ventes
- encadrement
- Recrutement
- Ombrage
- Rencontrer et aligner
- Rapports
- Gestion du temps
Il est important de noter que les responsabilités que vous avez en tant que directeur des ventes, ainsi que les compétences requises, sont très différentes de celles que vous avez vécues en tant que représentant.
La gestion des ventes s'articule autour de la gestion des personnes, du leadership et de l'analyse des données . Votre travail en tant que représentant tournait probablement autour de la prospection, de la communication et de la gestion du temps.
Plongeons dans ces compétences indispensables.
1. Entraînement
C'est sans doute la partie la plus importante de votre rôle. Aidez vos commerciaux à optimiser leurs performances en déterminant où ils doivent s'améliorer, en veillant à ce qu'ils soient préparés à toute situation et en leur enseignant de nouvelles compétences pour les rendre plus efficaces.
Une enquête auprès de plus de 1000 professionnels de la vente a montré que les principales difficultés auxquelles les vendeurs sont confrontés au cours du processus de vente incluent :
- Se démarquer de la concurrence.
- Entrer en contact direct avec les décideurs.
- Maintenir l'engagement des prospects tout au long du processus de vente.
- Établir une relation sans rencontrer les prospects en personne.
- Respect des quotas.
- Adapter la stratégie de vente au fur et à mesure que le monde change.
Cela fournit une excellente liste de départ de sujets sur lesquels encadrer votre équipe de vente. Il est également essentiel d'adapter votre stratégie en fonction des besoins de votre équipe et de chacun.
Vous pouvez guider vos commerciaux à travers des sessions de feedback individuelles, des jeux de rôle et en les initiant à de nouvelles technologies qui pourraient simplifier leurs tâches quotidiennes.
2. Recrutement
Soyez à l'affût des nouveaux membres potentiels de votre équipe. Après tout, il est déjà assez difficile d'atteindre vos objectifs de vente lorsque vous avez suffisamment d'effectifs, et encore moins lorsque vous êtes à court de commerciaux.
Alors, comment combattez-vous cela?
Un recrutement cohérent garantit que vous aurez toujours un vivier de candidats solides prêts à plonger lorsque vient le temps de remplacer un vendeur ou d'agrandir votre équipe.
Passez une demi-heure par jour à parcourir des sites de recrutement comme LinkedIn pour des candidats potentiels. Contactez les personnes qui vous intéressent le plus et organisez un appel téléphonique ou une réunion pour en savoir plus.
3. Ombrage
Observez vos représentants pour détecter les problèmes qui se développent avant qu'ils ne deviennent des problèmes plus importants. Vous pouvez ensuite identifier les meilleures pratiques et les nouvelles stratégies à partager avec l'ensemble de l'équipe, tout en acquérant des informations précieuses sur les opérations en cours.
Selon votre processus de vente, vous pouvez écouter leurs appels et/ou rejoindre leurs réunions pour y parvenir.
4. Réunion et alignement
Un service des ventes touche presque tous les autres aspects d'une entreprise, alors assurez-vous que votre équipe est constamment en communication et alignée avec les autres services. Cela inclut le marketing, les produits et le support client.
La collaboration garantit que les représentants disposent d'un contenu approprié pour fournir des prospects, des détails précis sur les fonctionnalités du produit, des informations sur l'assistance que les clients reçoivent tout au long de l'intégration, et plus encore.
Vous devez également rencontrer régulièrement vos responsables commerciaux pour partager les performances de votre équipe et passer en revue les objectifs de haut niveau de l'entreprise. Vous pouvez partager ces informations avec vos représentants et les enthousiasmer quant à la direction que prend l'entreprise.
5. Rapports
Comme mentionné ci-dessus, une composante majeure de votre travail consiste à générer des rapports et à analyser des données. Non seulement vous devez regarder les chiffres de l'équipe, mais vous devez également approfondir les performances de chaque représentant. Assurez-vous qu'aucun membre de l'équipe ne porte la charge ou ne fait chuter les moyennes de manière drastique.
Voici des exemples de ce type de données :
- À quelle distance vous êtes du but à un moment donné.
- À quoi ressemblent vos prévisions de performances hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles.
- Toutes les tendances concernant les offres ponctuelles ont tendance à glisser.
- Variations du taux de gain moyen.
Vous pouvez obtenir et gérer toutes ces données (et plus) à l'aide du logiciel Sales Hub .
La visualisation des données sous forme de camemberts, de tableaux et de graphiques peut également mieux mettre les choses en perspective. Regardez l'image ci-dessous. Ne semble-t-il pas plus facile de donner un sens aux chiffres ?
6. Gestion du temps
Lorsque vous gérez une équipe de personnes, il peut devenir trop facile de laisser vos journées se consumer à éteindre des incendies. Cependant, pour être un directeur commercial efficace, vous devez maîtriser la gestion du temps .
Fiez-vous aux e-mails et aux heures de bureau plutôt qu'aux plateformes de chat pour communiquer avec les commerciaux, leur faire part de leurs commentaires et répondre à leurs questions.
Comme le dit le conseiller commercial Jeff Hoffman, « les outils de messagerie instantanée appliquent LIFO : dernier entré, premier sorti. En d'autres termes, le message le plus récent a tendance à recevoir la première réponse. C'est improductif et injuste.
Demander aux représentants de réserver du temps sur votre calendrier pour les demandes ou de venir à votre bureau pendant les heures de bureau garantit qu'ils ne viendront à vous qu'avec des problèmes qu'ils ne peuvent pas résoudre par eux-mêmes. Cela leur apprend à être plus autonomes et vous fait gagner du temps - un gagnant-gagnant.
Utilisez un logiciel de planification de réunion gratuit pour que les commerciaux puissent réserver du temps sur votre calendrier.
De plus, bien que vous puissiez manquer les jours de gloire de la conclusion de transactions, résistez à l'envie de saisir l'une des opportunités de vos commerciaux. À long terme, vous ne leur rendez pas service (ou à vous-même). Sauter prive vos représentants de la chance d'apprendre et signifie que vous devrez faire la même chose la prochaine fois.
Enfin, hiérarchisez toutes les tâches. Avec tant de choses en cours, il est facile de s'attaquer aux tâches les plus visibles ou les plus urgentes. Pourtant, ce ne sont pas toujours les plus importants.
Au début de chaque journée, organisez une liste de tâches par impact et urgence. Les principaux éléments doivent être à la fois percutants et urgents, les suivants doivent être percutants mais pas urgents, suivis par urgents mais pas percutants, et enfin, ni urgents ni percutants.
Maintenant que vous comprenez mieux vos responsabilités en matière de gestion des ventes, passons en revue certaines ressources qui vous aideront (ainsi que vos commerciaux) à exceller.
Outils et ressources pour les directeurs des ventes
Les ressources de gestion des ventes peuvent simplifier votre travail, vous aider à accomplir vos tâches et responsabilités plus efficacement, créer un impact plus important sur votre équipe et devenir un leader décisif. Nous allons jeter un coup d'oeil.
Outils et logiciels de gestion des ventes
Centre de vente HubSpot
HubSpot Sales Hub est une ressource de gestion des ventes inestimable. Il peut vous faire gagner un temps précieux, à vous et à vos commerciaux, agir comme une base de données complète et vous aider à conclure plus de transactions, plus rapidement.
Voici comment votre équipe et vos résultats peuvent bénéficier de l'utilisation du Sales Hub :
- Vous pouvez automatiser et personnaliser la sensibilisation.
- Vous pouvez créer et partager des modèles d'e-mail.
- Les commerciaux peuvent automatiser la journalisation des informations de contact, des ouvertures d'e-mails et des clics.
- Vous serez averti lorsque des prospects ouvriront vos e-mails.
- Vous pouvez organiser toutes les activités de vos commerciaux en un seul endroit.
- Les prospects peuvent vous contacter via un chat en direct sur votre site Web.
- HubSpot Sales Hub se synchronise avec votre CRM pour suivre l'ensemble de votre pipeline.
HubSpot CRM
Le CRM HubSpot gratuit (pour toujours) ne se limite pas à la gestion des contacts. Pour les responsables commerciaux, le CRM offre une visibilité en temps réel sur votre pipeline de vente et vous permet d'offrir à votre équipe de vente des outils précieux.
Vous pouvez suivre les e-mails, planifier des réunions, configurer un chat en direct, etc.
Pipedrive
Pipedrive est un CRM de gestion des ventes. Le logiciel vous aide à optimiser votre processus de vente grâce à une gestion puissante du pipeline, à la prévision des ventes, au suivi des transactions et à la création de rapports.
Bonus : Pipedrive s'intègre à votre compte HubSpot.
Appel aérien
Aircall est un système téléphonique basé sur le cloud qui vous aide à atteindre et à suivre les conversations avec les prospects et les clients. L'outil se connecte à vos solutions CRM et Helpdesk, vous permettant de vous connecter intelligemment et de soutenir vos clients.
Aircall se connecte également à HubSpot CRM et Sales Hub pour mieux rationaliser le suivi et le reporting de vos transactions.
Voici une liste d'autres logiciels de gestion des ventes (gratuits et payants) que vous pouvez explorer.
Livres de gestion des ventes
Apprendre des experts de la vente peut vous aider à devenir un meilleur gestionnaire et leader. Voici quatre livres de gestion des ventes que nous vous recommandons pour vous aider à améliorer vos techniques.
1. Coacher les vendeurs pour en faire des champions des ventes : un manuel tactique pour les managers et les cadres par Keith Rosen
Ce livre vous aidera à former vos représentants les plus performants plus rapidement que vous ne le pensiez possible. Pour vous aider à atteindre cet objectif, le livre comprend des études de cas, une "stratégie de redressement" d'un mois pour les représentants en difficulté, des scripts de coaching et des questions pré-écrites.
2. Le responsable commercial accidentel : comment prendre le contrôle et diriger votre équipe de vente pour enregistrer des bénéfices par Chris Lytle
Lorsque vous êtes devenu directeur des ventes, avez-vous été promu en première ligne sans beaucoup de soutien pour gérer la transition ? Ce problème courant est connu sous le nom de "piège de la gestion des ventes".
Ce livre vous donnera des conseils utiles pour vous aider à traverser cette transition. Cela vous aide également à enlever vos chaussures de vente et, à la place, à amener vos représentants à vendre efficacement par eux-mêmes.
3. Craquer le code de gestion des ventes : les secrets pour mesurer et gérer la performance des ventes par Jason Jordan
Des métriques et processus que vous devez suivre à la hiérarchisation des objectifs de vente, ce livre agit comme un guide pratique sur les moyens de gérer une équipe de vente en pleine croissance. Cette ressource complète vous aidera à améliorer vos résultats quotidiens et annuels au sein de l'équipe.
4. Gestion des ventes. Simplifié. La pure vérité sur l'obtention de résultats exceptionnels de votre équipe de vente par Mike Weinberg
Ce livre révèle les raisons pour lesquelles les équipes de vente n'atteignent généralement pas leurs objectifs et comment les tactiques de gestion des ventes sont souvent à blâmer. Avec une combinaison de conseils simples et clairs, cette lecture vous aidera à éviter les erreurs courantes qui peuvent nuire au succès de toute équipe de vente.
Commencez à gérer votre équipe de vente
La gestion des ventes n'est pas un processus simple, mais un rôle essentiel qui peut avoir un impact sur les résultats de votre entreprise. Il y a beaucoup de pièces mobiles et de complexités, mais avec les bonnes stratégies, vous pouvez gérer efficacement vos représentants, vos objectifs et vos relations.
Alors, commencez à réfléchir aux stratégies de gestion des ventes que vous mettrez en œuvre et aux ressources que vous intégrerez pour vous aider tout au long du processus.
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