Le guide ultime de la qualification commerciale

 Le succès des ventes dépend d'une bonne qualification. Consultez notre guide détaillé pour bien faire les choses.

L' appel de découverte est l'une des conversations les plus importantes qu'un vendeur puisse avoir avec un client potentiel.

C'est une bifurcation proverbiale pour vous et votre prospect - ils sont suffisamment adaptés à votre produit ou service pour justifier de discuter des prochaines étapes, ou il est temps de se séparer.

Mais faire cet appel est plus facile à dire qu'à faire. C'est là qu'intervient la qualification commerciale.

En posant les bonnes questions, vous serez en mesure de déterminer si la relation doit se poursuivre et les prochaines étapes appropriées à suivre si un accord est finalement viable. Ce guide vous guidera à travers les principes fondamentaux de la qualification des ventes, présentera les différents cadres que vous pouvez utiliser et fournira des conseils sur la disqualification et des conseils de conversation à écouter.

Qu'est-ce que la qualification commerciale ?

La qualification des ventes est le processus permettant de déterminer si un prospect convient à votre produit ou service. Il a lieu pendant les appels de vente et est important pour déterminer quels clients peuvent rester à long terme.

Sans qualification commerciale, vous parleriez probablement à des centaines de prospects par jour - pour vous retrouver avec seulement une ou deux transactions conclues à montrer pour tous vos efforts. C'est un élément essentiel de tout processus de vente réussi, mais pourquoi est-ce si crucial ? Nous allons jeter un coup d'oeil.

Pourquoi la qualification commerciale est-elle importante ?

En termes simples, la qualification des ventes est importante pour les organisations commerciales car elle améliore considérablement les taux de conclusion. Sans qualification commerciale, vous risquez de poursuivre des prospects qui ne correspondent pas au produit en raison de contraintes budgétaires, de défis organisationnels ou d'autres facteurs.

La qualification des ventes est simplement une meilleure façon de faire des ventes. Il vous permet de suivre les prospects les plus susceptibles d'acheter le produit, ce qui vous fait gagner du temps et de l'énergie.

Voici d'autres raisons pour lesquelles la qualification des ventes est si importante :

• Vous pouvez passer à autre chose lorsque le prospect n'est pas qualifié et passer plus de temps sur les prospects les plus susceptibles d'acheter.
• Vous pouvez vous concentrer sur un segment plus petit et spécifique d'acheteurs, ce qui peut vous aider à offrir une expérience de vente plus personnalisée.
• Vous pouvez apprendre les tenants et les aboutissants des défis de l'acheteur et proposer une meilleure solution en conséquence.
• Vous pouvez garantir que la plupart de vos activités génèrent un impact positif sur les revenus.
• Vous pouvez créer différents processus de qualification des ventes pour différents secteurs verticaux et conserver une liste d'argumentaires encore personnalisés.

Disons que vous essayez de vendre votre produit à un prospect que vous n'avez pas qualifié. Si le produit est mal ajusté, le client peut retourner le produit pour un remboursement ou se lancer dans une tirade sur les réseaux sociaux.

En qualifiant intentionnellement les prospects par le biais d'un appel de découverte , vous pouvez proposer une solution hautement personnalisée qui améliore la satisfaction après l'achat.

À quoi ressemble le processus de qualification des ventes dans son ensemble ? Passons en revue ci-dessous.

Processus de qualification des prospects

Le processus de qualification des prospects commence par un pool de prospects qui ont été générés par vos équipes de marketing, de vente, d'acquisition et de produit. Si vous travaillez dans une petite équipe, ce pool de prospects peut provenir de soumissions de formulaires sur le site Web et peut ne pas avoir de désignation spécifique.

Dans une organisation commerciale, il existe plusieurs types de leads :

• Leads non qualifiés : les leads non qualifiés n'ont pas été suffisamment nourris dans le volant d'inertie pour être transmis à une équipe de vente.
• Marketing Qualified Leads (MQL) : les MQL sont des prospects aptes à recevoir des communications marketing telles que des campagnes par e-mail, des offres de contenu, etc.
• Sales Qualified Leads (SQLs) : Les SQLs sont des prospects qui sont prêts à entrer en contact avec un commercial et à commencer le processus de vente.
• Product Qualified Leads (PQLs) : les PQLs ont manifesté un vif intérêt pour le produit en démarrant un abonnement freemium ou en s'inscrivant pour un essai gratuit.
• Conversion Qualified Leads (CQLs) : Un CQL est tout lead qui a converti sur votre site Web, soit en soumettant un formulaire, soit en appuyant sur un bouton click-to-call.

Ces prospects sont ensuite introduits dans un cadre de qualification des prospects, où vous pouvez ensuite poser une série de questions de qualification pour savoir s'ils correspondent bien ou mal au produit.

À partir de là, les prospects sont divisés en prospects qualifiés et disqualifiés. Les prospects qualifiés sont ensuite intégrés au processus de vente. Les prospects disqualifiés sont introduits dans une séquence de maturation, où ils se familiariseront idéalement avec le produit et effectueront un achat plus tard dans la ligne.

Examinons trois des aspects les plus cruciaux du processus de qualification des prospects : les questions de qualification, les prospects qualifiés et les cadres que vous pouvez utiliser pour qualifier les prospects.

Qu'est-ce qu'une question qualificative ?

Une question de qualification aide le vendeur à déterminer si son prospect correspond à un critère. Il peut s'agir d'un besoin, d'un budget, d'une autorité, d'un sentiment d'urgence ou d'un autre facteur.

Une bonne question de qualification est généralement ouverte. Poser une question fermée, comme "Est-ce une priorité en ce moment ?" enferme l'acheteur dans une réponse. La meilleure version serait " Où cela se situe-t-il sur votre liste de priorités commerciales ?" Parce que vous n'amenez pas le prospect à une réponse, la réponse sera généralement plus honnête et révélatrice.

Voici quelques bonnes questions de qualification :

• Quel défi commercial ce produit peut-il vous aider à résoudre ?

• Qu'est-ce qui vous a empêché d'essayer de résoudre le problème jusqu'à présent ?

• A quoi ressemble votre budget pour ce projet ?

• Utilisez-vous des solutions pour résoudre ce problème? Si oui, pourquoi changez-vous ?

• Quelle est votre principale priorité pour résoudre ce problème ? Quelle fonctionnalité serait la plus importante ?

• À quoi ressemble le succès de votre entreprise après avoir utilisé ce produit ?

• Seriez-vous l'utilisateur quotidien du produit ? Qui dans votre équipe utiliserait ce produit au quotidien ?

• Quels sont les points de friction dans votre quotidien que vous pensez que ce produit peut vous aider à rationaliser ?

• Quels décideurs seraient impliqués dans l'achat de ce produit ?

• Est-ce que ça irait si je faisais le suivi le jj/mm/aaaa ?

Les réponses à ces questions entraîneraient alors la qualification ou la disqualification du prospect.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié a suivi le processus de qualification des prospects et est maintenant prêt à entrer dans le pipeline des ventes .

Vous ferez généralement l'essentiel de votre qualification lors d'un appel de découverte, mais ce n'est certainement pas là que commence ou se termine la qualification. À chaque étape du processus de vente, vous évaluerez en permanence les prospects pour des caractéristiques de plus en plus spécifiques.

Un prospect qualifié possède la plupart ou la totalité des attributs suivants :

1. Effacer les points douloureux

Le fait que votre prospect soit confronté à de vagues défis commerciaux dans son quotidien le rend loin d'être un prospect qualifié. Si tout ce qu'un prospect peut fournir pendant vos questions de découverte sont des déclarations générales, cela signifie que vous ne serez probablement pas en mesure de les entretenir jusqu'à un accord conclu. Plus leurs points faibles sont clairs, plus vous serez en mesure de répondre à leurs besoins spécifiques lorsque vous adapterez votre argumentaire et, plus tard, votre démo. Pour cette raison, un prospect qualifié doit avoir des points faibles clairs qui correspondent spécifiquement à ce que vous proposez.

Vous n'aurez pas le temps de leur faire comprendre les points douloureux ou d'essayer de leur faire sentir qu'ils doivent acheter votre solution pour résoudre un problème qu'ils ne croient pas avoir. Lorsque vous posez des questions de découverte, essayez de déterminer si votre prospect est parfaitement conscient de ses propres points faibles – plus il est conscient, mieux c'est.

Ce qu'il faut chercher

• Des réponses très spécifiques sur leurs propres points faibles : Un prospect qualifié aura une vaste expérience dans la gestion d'un problème que vous pouvez résoudre. Ils devraient être en mesure d'avoir une réponse détaillée à chacune de vos questions d'approfondissement .
• Problèmes avec leur produit ou solution actuel : Un prospect qualifié doit avoir désespérément besoin d'un changement. Une façon de mesurer cela consiste à les inciter à partager les problèmes qu'ils rencontrent avec leur solution actuelle.

2. Un budget (ou une volonté d'en faire un)

Avez-vous déjà eu plusieurs appels avec votre prospect, uniquement pour que l'affaire meure parce qu'il n'a pas les moyens d'acheter votre produit ? Lors de la qualification des prospects, vous devez vous efforcer de connaître leur budget le plus rapidement possible, même si vous posez une question aussi simple que : "Combien prévoyez-vous de dépenser environ pour les logiciels [CRM, ventes, site Web, etc.] cette année ? ” Parler d'argent tout de suite peut sembler un faux pas, mais cela vous fera gagner du temps et vous donnera la possibilité de vous concentrer sur les prospects qui peuvent se permettre votre solution.

Un prospect qualifié aura le budget et le précisera dès le départ. Par exemple, ils utilisent peut-être déjà un produit au prix similaire ou rencontrent des problèmes coûteux. Assurez-vous de poser des questions sur une fourchette, pas sur un prix fixe, et sachez qu'il existe une possibilité de vente incitative à votre prospect si son besoin est suffisamment urgent. Mais cela viendra une fois que vous aurez établi une confiance suffisante avec eux.

Ce qu'il faut chercher

• Une fourchette de budget qui correspond à vos prix : Votre prospect n'a peut-être pas de chiffre exact pour ce qu'il cherche à dépenser, mais sa fourchette doit correspondre à vos frais. Idéalement, ils devraient avoir une fourchette supérieure bien supérieure à vos prix.
• Une disposition claire à faire un achat : Si vous percevez le moindre doute de la part de votre prospect sur le fait de dépenser X somme d'argent pour une solution, alors ce n'est pas un prospect qualifié. Ce n'est peut-être pas le bon moment pour continuer à entretenir l'accord.

3. Pouvoir d'achat

Un prospect qualifié pourra soit prendre la décision d'achat finale, soit influencer les parties prenantes qui prennent la décision. Dès que possible, essayez d'identifier si votre prospect est un gardien, un décideur, un influenceur ou un bloqueur . Plus probablement, ils seront un influenceur, mais ils doivent être le bon type d'influenceur.

Tout au long de votre carrière, vous pourrez être amené à échanger avec des coordinateurs voire des stagiaires, qui recherchent généralement des solutions pour le compte de leur manager et qui sont donc des influenceurs. Ce ne sont pas vos prospects qualifiés - les employés de niveau intermédiaire le sont.

S'il s'agit d'un influenceur débutant, contournez-le doucement pour pouvoir accéder à un influenceur de niveau supérieur : le véritable responsable qui présentera la solution au décideur. (Le décideur sera probablement un leader, et généralement pas la personne à qui vous parlerez pendant le processus de qualification du prospect.)

N'oubliez pas de tenir compte de la taille de l'entreprise. Un responsable d'une grande entreprise, par exemple, est beaucoup plus éloigné des décideurs qu'un responsable d'une petite entreprise. Faites des recherches sur LinkedIn ou sur leur site Web pour savoir où se situe votre prospect dans son organigramme.

Ce qu'il faut chercher

• Un titre de poste de niveau intermédiaire : Un prospect qualifié sera idéalement au milieu de sa carrière - pas si haut de gamme qu'il est le décideur, mais pas si débutant qu'il n'a aucune influence sur le leadership.
• Une exposition du pouvoir d'influence : essayez de les amener à partager des exemples antérieurs d'achats réussis de logiciels ou de produits qu'ils ont dirigés. Par exemple, vous pourriez demander : « Avez-vous essayé d'autres solutions dans le passé ? Avez-vous participé à ce processus ? »

4. Une date limite ou un calendrier strict

Un prospect qualifié aura un besoin urgent de trouver et d'acheter une solution avant l'arrivée d'un certain intervalle de temps : avant le trimestre prochain, le mois prochain ou l'année prochaine. Que la comptabilité ait besoin d'avoir tous ses chiffres pour les soldes ou que la direction ait besoin d'une nouvelle solution maintenant, votre prospect doit avoir une raison de faire son achat dès que possible.

Une autre façon de dire? Ils pourraient citer une baisse dangereuse des performances de l'entreprise et ils ont besoin d'une nouvelle solution pour se redresser. S'ils citent également un retour sur investissement en baisse sur leur produit actuel, vous avez un prospect qualifié entre vos mains.

Ce qu'il faut chercher

• Un calendrier : un prospect qualifié doit avoir une date approximative à laquelle il doit terminer le processus d'achat. C'est une question facile que vous pouvez poser directement sans avoir l'air trop pressé.
• Une raison urgente d'acheter : que ce soit à cause d'une pression externe ou d'une baisse des performances, un prospect qualifié saura qu'il doit agir maintenant.

5. Relation mutuellement bénéfique

Un prospect qualifié comprendra que vous n'essayez pas de lui vendre juste pour vendre. Ils comprendront que vous essayez vraiment de vous aider et que vous pouvez tous les deux vous entraider pour réussir dans vos rôles.

N'oubliez pas : vous parlerez probablement à un influenceur. L'influenceur, au final, veut briller devant le leadership. Vous pouvez y parvenir en fournissant une solution qui vous aide à atteindre votre quota et qui les aide, ainsi que leur équipe, à mieux faire leur travail.

Ce qu'il faut chercher

• Une confiance en vous : la perspective vous semble-t-elle rebutée d'une manière ou d'une autre ? Ont-ils même commencé à vous fantôme? Ce n'est pas une perspective qualifiée. À l'inverse, un prospect qualifié se penchera sur le processus de vente et fera preuve d'une confiance sans ambiguïté.

Niveaux de qualification des prospects

Les commerciaux doivent qualifier les prospects à trois niveaux différents : qualification « au niveau de l'organisation », « au niveau de l'opportunité » et « au niveau des parties prenantes ».

Qualification des prospects au niveau de l'organisation

Il s'agit du niveau de qualification le plus élémentaire et ne vous dit pas grand-chose d'autre que si vous devriez faire plus de recherches. Si votre entreprise a des buyer personas, référencez-les lors de la qualification d'un prospect. L'acheteur correspond-il à la démographie d'un personnage donné ?

Les questions que vous devriez poser à ce stade incluent :

• Le prospect se trouve-t-il sur votre territoire ?

• Vendez-vous à leur industrie?

• Quelle est la taille de l'entreprise ?

• Le compte correspond-il à la personnalité de l'acheteur de votre entreprise ?

Qualification des prospects au niveau de l'opportunité

Cette forme de qualification est probablement ce à quoi vous avez pensé en lisant le titre de ce billet. La qualification des ventes au niveau de l'opportunité vous permet de déterminer si votre prospect a un besoin ou un défi spécifique que vous pouvez satisfaire et s'il est possible pour lui de mettre en œuvre votre produit ou service particulier. L'autre moitié d'un bon buyer persona, les caractéristiques au niveau de l'opportunité, permettent de savoir si un prospect pourrait bénéficier de votre offre.

Pour déterminer si votre prospect est qualifié au niveau de l'opportunité, posez les questions suivantes :

• Le prospect connaît-il le type de produit que vous vendez ?

• Ont-ils un défi que votre produit peut les aider à résoudre ?

• Ont-ils une équipe ou une personne qui utilisera le produit ?

Qualification des prospects au niveau des parties prenantes

Disons que vous avez déterminé que l'entreprise de votre prospect correspond bien à votre solution et correspond à votre personnalité d'acheteur idéale. Il est temps d'entrer dans le vif du sujet : votre point de contact peut-il réellement appuyer sur la gâchette d'une décision d'achat ?

Pour le déterminer, posez à votre prospect les questions suivantes :

• Cet achat sortira-t-il de votre budget ?

• Qui d'autre est impliqué dans la décision ?

• Avez-vous des critères pour cette décision d'achat? Qui les a définis ?

Quand disqualifier des prospects

Ces trois niveaux sont répertoriés dans l'ordre dans lequel vous devez les utiliser pour disqualifier.

Par exemple, si votre prospect s'éloigne complètement de la personnalité de l'acheteur de votre entreprise, il est prudent de le disqualifier sur-le-champ au niveau organisationnel. Peut-être qu'un jour, vous servirez leur type d'acheteur, mais pour le moment vous ne le faites pas - alors ne perdez pas de temps à essayer d'intégrer votre offre à leur entreprise.

De même, vous pourriez parler avec le PDG d'une organisation avec une autorité budgétaire complète qui réussit la qualification au niveau des parties prenantes avec brio. Mais s'il n'y a pas de problème, il n'y a pas besoin de votre solution. Qualifiez-vous d'abord pour la douleur des entreprises.

De plus, gardez à l'esprit qu'à moins qu'un prospect puisse être qualifié sur les trois niveaux, vous ne devriez pas le faire progresser dans le processus de vente. Par exemple, si vous interrogez votre prospect sur les objectifs stratégiques de l'entreprise et qu'il n'est pas en mesure de répondre, c'est un bon signe qu'il n'est pas assez proche du processus de décision et qu'il manque d'influence.

Vous devez disqualifier ce contact au niveau des parties prenantes, même s'il passe au niveau de l'opportunité.

Pourquoi la disqualification n'est pas une mauvaise chose

De nombreux vendeurs répugnent à disqualifier des prospects et à réduire leurs pipelines.

Leur instinct naturel essaie de travailler autant de pistes que possible, mais ce n'est pas la meilleure approche. La qualité de vos prospects compte plus que la quantité.

En tant que vendeur, votre atout le plus précieux est votre temps, et il est de loin préférable de le consacrer à une poignée de vos meilleurs prospects plutôt que de vous éparpiller sur des dizaines de prospects. Essayer de conclure chaque transaction qui se présente ne fera que mener à des impasses avec des perspectives peu adaptées, tandis que vous négligez les perspectives susceptibles d'acheter.

Jusqu'à présent, nous avons discuté des questions de qualification et de ce à quoi ressemble un prospect qualifié. Vous pouvez organiser tous les processus dont nous avons parlé jusqu'à présent à l'aide de cadres de qualification de prospects .

Comment qualifier un prospect avec les cadres de qualification des prospects

Un cadre de qualification est essentiellement une rubrique que les vendeurs peuvent utiliser pour déterminer si un prospect est susceptible de devenir un client prospère.

Chaque client et chaque vente sont différents, mais toutes les transactions conclues ont des points communs. Les cadres de qualification des ventes distillent ces caractéristiques communes en traits généraux que les représentants peuvent rechercher lors de la qualification.

Le cadre de qualification BANT

L'ancien fidèle des cadres de qualification des ventes, BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) est utilisé dans une variété d'entreprises et dans une variété de marchés.

Développé à l'origine par IBM, BANT couvre tous les grands traits de la qualification au niveau des opportunités et des parties prenantes.

BANT cherche à découvrir les quatre informations suivantes :

• Budget : Le prospect est-il capable d'acheter ?
• Autorité : Votre contact dispose-t-il d'une autorité suffisante pour signer un achat ?
• Besoin : Le prospect a-t-il un problème commercial que vous pouvez résoudre ?
• Chronologie : Quand le prospect envisage-t-il d'acheter ?

Voici quelques exemples de questions BANT dans le cadre d'une conversation avec un prospect :

INFORMATIONS À DÉCOUVRIR	QUESTIONS A POSER
Budget	Avez-vous un budget prévu pour cet achat ? Qu'est-ce que c'est? Est-ce une priorité suffisamment importante pour y allouer des fonds ? À quelles autres initiatives dépensez-vous de l'argent ? La saisonnalité affecte-t-elle votre financement ?
Autorité	De quel budget provient cet achat ? Qui d'autre sera impliqué dans la décision d'achat ? Comment avez-vous pris des décisions d'achat pour des produits similaires aux nôtres dans le passé ? Quelles objections à cet achat prévoyez-vous rencontrer ? Comment pensez-vous que nous pouvons mieux les gérer?
Besoin	Quels défis rencontrez-vous ? Quelle est la source de cette douleur et pourquoi pensez-vous que cela vaut la peine d'y consacrer du temps ? Pourquoi n'a-t-il pas été abordé auparavant ? Selon vous, qu'est-ce qui pourrait résoudre ce problème ? Pourquoi?
Calendrier	En combien de temps avez-vous besoin de résoudre votre problème ? Quoi d'autre est une priorité pour vous ? Évaluez-vous d'autres produits ou services similaires ? Avez-vous la capacité de mettre en œuvre ce produit dès maintenant ?

Bien que BANT réponde à de nombreuses exigences au niveau des opportunités, il rate la cible des autres.

L'autorité d'achat « ultime » pourrait être plus d'une personne. Assurez-vous d'impliquer toutes les parties prenantes concernées dès le début du processus et d'obtenir l'adhésion de chacun.

La « chronologie » est un autre domaine où BANT est en deçà aujourd'hui. Une qualification BANT stricte peut vous indiquer de faire passer un prospect qui ne sera pas prêt à acheter avant l'année prochaine dans une file d'attente fermée-perdue.

Mais vous agissez peut-être prématurément - envoyez des ressources éducatives et offrez votre aide jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter, si vous le pouvez.

MÉDIQUE

MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) a été lancé par Jack Napoli lorsqu'il travaillait pour l'entreprise technologique PTC. MEDDIC exige que les représentants commerciaux comprennent tous les aspects du processus d'achat d'une entreprise cible, jusqu'à savoir si vous avez un champion interne - un employé d'une entreprise potentielle qui vendra votre produit en interne.

MEDDIC a été extrêmement précieux pour augmenter la précision des prévisions, ce qui est crucial pour les entreprises qui vendent à des entreprises. Après tout, perdre un seul contrat peut être débilitant lorsque chacun vaut plusieurs millions de dollars.

"De 0 à 100 millions de dollars, [PTC a réussi] parce que nous avons vendu un meilleur widget", a déclaré Brian Halligan, PDG de HubSpot. "De 100 millions de dollars à 1 milliard de dollars, nous avons vendu un changement de technologie. MEDDIC est devenu important parce que ce n'est pas n'importe quel ancien achat - c'est une transformation de l'entreprise."

Vous devriez envisager d'utiliser MEDDIC comme cadre de qualification si votre entreprise vend un produit qui nécessite une transformation du comportement ou si le prix de vente moyen est incroyablement élevé, car comprendre exactement comment un prospect achète, pourquoi il achèterait et qui vous défend en interne est crucial pour maintenir un pipeline précis.

CHAMPS des ventes

CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) est similaire à ANUM mais place les défis devant l'autorité.

CHAMP définit également l'autorité comme un "appel à l'action", et non comme un obstacle. Si votre contact initial est un employé de bas niveau, vous pouvez supposer sans risque qu'il ne sera pas le décideur. Cela ne signifie pas que vous devez raccrocher le téléphone. Au lieu de cela, posez des questions qui vous aident à cartographier la hiérarchie organisationnelle de l'entreprise pour déterminer qui contacter ensuite.

GPCTBA/C&I

Oui, c'est un acronyme long, mais utile. Développé chez HubSpot, le cadre de qualification GPCTBA/C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority/Negative Consequences and Positive Implications) est une réponse aux changements de comportement des acheteurs. Les acheteurs arrivent au processus de vente de plus en plus informés, de sorte que les vendeurs doivent ajouter de la valeur en plus de la connaissance des produits.

Mais la valeur n'est pas quelque chose que les commerciaux peuvent simplement «ajouter» - pour vraiment agir en tant que conseiller, vous devez explorer au-delà de la portée du problème discret que votre produit ou service pourrait résoudre. Cela signifie comprendre les objectifs stratégiques d'un prospect, le modèle commercial de son entreprise et la manière dont le problème spécifique dont vous discutez s'intègre dans le cadre plus large de sa vie professionnelle.

Voici quelques-unes des questions que vous devriez vous poser à chaque étape :

Buts

Les questions suivantes ont pour but de connaître les objectifs quantitatifs de votre prospect. Vous pouvez aider à clarifier ou à fixer des objectifs avec votre prospect si sa réponse n'est pas bien définie.

• Quelle est votre priorité cette année ?

• Avez-vous des objectifs d'entreprise spécifiques?

• Avez-vous publié des objectifs de revenus pour ce trimestre/année ?

Des plans

Une fois que vous comprenez les objectifs de votre prospect, découvrez le travail qu'il a déjà fait pour les atteindre. Déterminez ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné et faites des suggestions d'amélioration.

• Que comptez-vous faire pour atteindre vos objectifs ?

• Qu'avez-vous fait l'année dernière ? Qu'est-ce qui a fonctionné et qu'est-ce qui n'a pas fonctionné ? Qu'allez-vous faire différemment cette année ?

• Pensez-vous que XYZ pourrait compliquer la mise en œuvre de votre plan ?

• Disposez-vous des ressources adéquates pour mettre en œuvre ce plan ?

Défis

Définir les défis de votre prospect - et souligner que ce qu'il a déjà essayé ne fonctionne pas - est crucial. À moins qu'il ne comprenne qu'il a besoin d'aide, un prospect ne deviendra pas un client.

• Pourquoi pensez-vous que vous serez en mesure d'éliminer ce défi maintenant, même si vous avez essayé dans le passé et que vous y faites toujours face ?

• Pensez-vous avoir l'expertise interne pour faire face à ces défis ?

• Si vous réalisez assez tôt dans l'année que ce plan ne résout pas ce problème, comment allez-vous changer de vitesse ?

Calendrier

Votre atout le plus important est votre temps. Ainsi, bien qu'un prospect qui ne souhaite pas acheter maintenant ou dans un proche avenir ne soit pas nécessairement une cause perdue, il devrait descendre dans votre liste de priorités.

• Quand commencerez-vous à mettre en œuvre ce plan ?

• Avez-vous de la bande passante et des ressources pour mettre en œuvre ce plan maintenant ?

• Souhaitez-vous de l'aide pour réfléchir aux étapes impliquées dans l'exécution de ce plan, afin que vous puissiez déterminer quand vous devez mettre en œuvre chaque élément ?

Budget

Il suffit de demander "Quel est votre budget ?" , n'est pas une question susceptible de vous donner des informations précieuses, selon le directeur des ventes de HubSpot, Dan Tyre.

Au lieu de cela, essayez de demander :

• Sommes-nous d'accord sur le retour sur investissement potentiel de [produit ou service] ?

• Dépensez-vous de l'argent sur un autre produit pour résoudre le problème dont nous avons discuté ?

Ensuite, allez tuer. Le PDG de Databox et ancien vice-président des ventes de HubSpot, Pete Caputa, suggère de formuler la question du budget de cette façon :

"Nous avons établi que votre objectif est X et que vous dépensez Y maintenant pour essayer d'atteindre X. Mais cela ne fonctionne pas. Pour nous embaucher, vous devrez investir Z. Puisque Z est assez similaire à Y et vous êtes plus confiant que notre solution vous permettra d'atteindre votre objectif, pensez-vous qu'il est logique d'investir Z pour nous embaucher ?"

Autorité

Contrairement à BANT, se qualifier pour l'autorité dans ce cadre n'essaie pas nécessairement de déterminer si votre contact est un décideur. Votre contact peut être un influenceur ou un coach, deux types de champions internes qui peuvent vous donner un aperçu du processus de réflexion du décideur.

Si votre contact n'est pas l'acheteur économique, demandez-lui :

• Les objectifs dont nous avons discuté sont-ils importants pour l'acheteur économique ?

• Parmi leurs priorités, où cela se situe-t-il ?

• Quelles préoccupations pensez-vous qu'ils soulèveront ?

• Comment faire pour embarquer l'acheteur économique ?

Conséquences négatives et implications positives

Dans cette partie du processus de qualification, vous découvrez ce qui se passe si votre prospect atteint ou non ses objectifs.

"Si votre produit peut les aider de manière significative à éviter les conséquences et à atteindre des objectifs de suivi encore plus importants, vous avez une proposition de valeur très solide", déclare Caputa.

Voici quelques questions C&I à poser aux prospects :

• Que se passe-t-il si vous atteignez ou n'atteignez pas vos objectifs ? Le résultat vous affecte-t-il sur le plan personnel ?

• Lorsque vous surmonterez ce défi, que ferez-vous ensuite ?

• Êtes-vous prêt à être promu ou à obtenir plus de ressources si vous pouvez atteindre votre objectif ? Perdriez-vous vos responsabilités ou seriez-vous rétrogradé si vous ne le faisiez pas ?

L'avantage de GPCTBA/C&I est qu'il permet aux vendeurs de rassembler une énorme quantité d'informations. Si votre produit est complexe, hautement différencié et est appelé à faire partie intégrante de la stratégie commerciale de votre prospect, disposer de ces informations est extrêmement précieux. Les représentants commerciaux vendant ce type de produits doivent entrer dans le monde de leurs prospects pour être des conseillers et des partenaires commerciaux efficaces.

Cependant, GPCTBA/C&I peut ne pas convenir à toutes les forces de vente. Selon ce que vous vendez, une telle qualification approfondie peut ne pas être nécessaire.

ANUM

ANUM (Autorité, Besoin, Urgence, Argent) est une version alternative de BANT. Lors de la qualification à l'aide d'ANUM, la première priorité d'un commercial doit être de déterminer s'il parle avec un décideur.

Le besoin fonctionne de la même manière que dans BANT, mais a été déplacé vers le haut. L'urgence est en corrélation avec le timing, tandis que l'argent remplace le budget.

FAIBLE

Le groupe RAIN préconise l'utilisation de FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing) pour qualifier les prospects. FAINT est conçu pour refléter le fait que de nombreuses décisions d'achat ne sont pas planifiées et ne seront donc pas associées à un budget défini.

Comme ANUM, les représentants utilisant FAINT doivent rechercher des organisations ayant la capacité d'acheter, qu'un budget discret ait été mis de côté ou non. FAINT ajoute également de l'intérêt au mélange.

Selon John Doerr et Mike Schultz de RAIN Group, l'intérêt est défini comme "[générant] l'intérêt de l'acheteur à apprendre ce qui est possible et comment atteindre une réalité nouvelle et meilleure que celle qu'il a aujourd'hui".

Qualification des ventes : bons signes et drapeaux rouges

Arrêtez-moi si vous avez entendu celui-ci : "Ce n'est pas ce que vous avez dit, c'est comment vous l'avez dit."

Cette phrase est à l'origine d'innombrables arguments, mais elle vaut de l'or en matière de qualification commerciale. Votre prospect vous fournira autant d'informations par le biais de son ton de voix et de son discours que par les mots qu'il prononce réellement.

Voici quelques conseils (bons et mauvais) à écouter lors de la qualification d'un prospect qui peuvent vous aider à déterminer s'il faut faire avancer le processus de vente ou disqualifier dès que possible.

De bons signes pour faire avancer un prospect

Des excuses

Attendez. Comment les excuses peuvent-elles être une bonne chose ?

Les excuses aident à résoudre nos actions avec qui nous voulons être. Au cours d'une conversation de vente, vos oreilles devraient se redresser si votre prospect essaie d'expliquer l'inaction antérieure concernant les difficultés de l'entreprise. Cela indique l'une des deux choses suivantes : soit l'excuse est légitime, soit votre prospect souhaite avoir fait quelque chose à ce sujet plus tôt et essaie de justifier pourquoi il ne l'a pas fait. Quoi qu'il en soit, cela confirme que leur douleur est réelle.

Spécificité

Des prospects qui peuvent donner des réponses précises à des questions telles que "Quels sont vos objectifs ?" et "Quand avez-vous besoin de voir des résultats ?" ont bien réfléchi à leur problème. Écoutez les plans séquentiels, les explications réfléchies et les statistiques. Les détails indiquent également que votre prospect ressent une réelle douleur. Après tout, les gens qui n'ont pas de vrais problèmes ne passent pas leur temps à se demander pourquoi ils existent et comment les résoudre.

Bien sûr, la mise en garde est que les détails doivent être accompagnés de la réalité. Un prospect qui dit : « Je veux quadrupler mes revenus au cours des deux prochaines semaines » utilise des détails pour démontrer qu'il n'a pas un sens aigu des affaires.

Connaissance

Le partenaire de la spécificité est la connaissance. Un contrôle des connaissances est votre meilleur pari pour vous qualifier au niveau des parties prenantes. Les vrais décideurs auront une connaissance intime des objectifs, des défis et des besoins de l'entreprise. Un contact qui n'a pas accès à ces informations ne sera probablement pas utile dans le processus de vente.

Drapeaux rouges dans le processus de vente

Incohérence

Un prospect dont les réponses se contredisent est probablement celui qui veut être utile, mais ne peut pas parce qu'il ne possède pas les connaissances adéquates. Cependant, ce n'est pas un dealbreaker - incitez-les à vous dire qui connaît les réponses et continuez à qualifier l'opportunité avec un autre contact.

Réponses courtes

Les vrais problèmes commerciaux imprègnent une organisation - les cadres en perdent le sommeil et les employés doivent y faire face au jour le jour. Si vous donnez l'impression que vous pouvez aider à soulager la douleur, les prospects voudront vous parler.

Un prospect qui vous donne des réponses en un mot n'est pas quelqu'un qui pense qu'il y a une base pour une conversation. Il se peut que le problème ne soit pas un problème ou que le contact ne soit pas suffisamment informé pour ressentir sa gravité. Selon ce que vous pensez qu'il se passe, disqualifiez-vous ou essayez de contacter un autre membre de l'organisation.

À vous

Le succès des ventes repose sur une qualification efficace. Votre capacité à trouver de bons prospects fera ou détruira votre entreprise. Les prospects qui se transforment en clients satisfaits signifient non seulement des revenus, mais aussi une augmentation du bouche-à-oreille, des références et la possibilité de ventes croisées ou incitatives. Il est donc impératif de bien faire les choses.