Les humains ont un biais négatif inhérent, ce qui signifie que nous avons tendance à enregistrer plus facilement les stimuli négatifs et à nous attarder plus souvent sur ces expériences. Le même phénomène s'applique aux clients et à leurs points faibles.
Bien qu'il soit important de parler de tous les avantages et des caractéristiques exceptionnelles de votre produit, les clients sont plus susceptibles de se diriger vers une décision d'achat s'ils estiment que votre produit peut atténuer l'inconfort de leurs points douloureux persistants.
En identifiant et en traitant les points faibles des clients dans vos efforts de marketing et de vente, vous pouvez créer une stratégie plus convaincante qui rendra votre entreprise inestimable aux yeux de vos clients.
- Que sont les points douloureux ?
- Comment identifier les points douloureux des clients
- Exemples de points douloureux
- Points douloureux du client
- Exemples de points douloureux pour l'entreprise
- 4 conseils pour résoudre les problèmes d'entreprise
Que sont les points douloureux ?
Les points douloureux sont des problèmes persistants avec un produit ou un service qui peuvent gêner les clients et leurs entreprises. Ou pour le dire simplement, ce sont des besoins non satisfaits qui attendent d'être satisfaits.
La douleur des clients peut être liée à leur vie personnelle ou professionnelle et peut être physique, émotionnelle ou logistique.
Certains prospects peuvent même ne pas être conscients des points douloureux qu'ils rencontrent. Vous devez les convaincre qu'ils ont un problème et que votre entreprise a la solution pour le résoudre.
Comment identifier les points douloureux des clients
Nous savons que les points douloureux sont des problèmes rencontrés par les clients et les prospects, mais comment les identifiez-vous ?
Les points douloureux peuvent être aussi divers et uniques que les personnes qui les vivent, il est donc important de mener une recherche qualitative pour découvrir la nature des points douloureux de votre client. Ce n'est qu'alors que vous comprendrez où vous vous situez pour les réparer.
Voici quelques étapes pour découvrir ces points douloureux.
1. S'engager avec les clients.
La meilleure façon de découvrir les points faibles de votre client est de le laisser vous le dire directement. Mener des recherches sur les clients, telles que des sondages, des groupes de discussion et des entretiens.
En posant des questions ciblées et en écoutant attentivement les réponses des clients, vous pouvez mieux comprendre et résoudre leurs problèmes. Vous devez également mettre en place un chat en direct sur votre site afin que les clients et les prospects puissent vous contacter avec des questions et des problèmes.
2. Demandez à votre équipe de vente.
L'équipe commerciale de votre entreprise s'entretient régulièrement avec les prospects et les clients. Ils constituent une source précieuse d'informations sur les problèmes persistants de vos clients et sur la manière dont vous pouvez intervenir pour les résoudre.
Votre équipe de vente aura également une perspective différente sur les points faibles des clients, ce qui peut vous aider à découvrir les tendances sous-jacentes et même les points faibles inconnus de certains clients.
Cependant, vous devez vous assurer que vous faites la différence entre les points faibles des clients et les points faibles que votre équipe de vente peut rencontrer s'ils ont des difficultés à conclure des affaires.
3. Analysez les commentaires des clients.
Vos clients et clients potentiels diffusent probablement leurs points faibles en ligne. Si vous savez où chercher, vous pouvez transformer ces zones d'inconfort en arguments de vente puissants pour votre entreprise.
Analysez vos tickets de support client pour en savoir plus sur les points faibles de vos clients et restez à l'écoute des médias sociaux et des avis en ligne pour savoir où les gens de votre secteur ressentent de la douleur. Envisagez un logiciel d'écoute sociale pour vous aider dans cette tâche.
Vous cherchez plus d'informations sur la façon d'identifier les points faibles des clients ? Regardez la vidéo ci-dessous.
Exemples de points douloureux
Nous décomposerons des scénarios plus spécifiques plus loin dans cet article, mais pour commencer, voici quelques types généraux de points douloureux que vous pourriez rencontrer.
- Un client a besoin d'un service au-dessus de son budget. Les contraintes financières empêchent les clients de travailler efficacement et les poussent à rechercher des alternatives plus rentables.
- Une entreprise avec trop d'étapes redondantes dans sa stratégie . Trop de temps de traitement coûte de l'argent et révèle la nécessité de le réduire.
- Communication peu claire entre les services. Les équipes doivent trouver un moyen de communiquer correctement les informations afin de réduire les erreurs dans le processus.
Ce sont toutes des situations qui causent de la "douleur" ou étouffent la productivité. La première étape pour résoudre ces douleurs est de savoir comment les identifier et les éliminer, alors discutons de la façon de le faire pour vos clients.
Aborder les points douloureux des clients
Qu'il s'agisse d'une plainte concernant le service client, d'une insatisfaction à l'égard d'un produit ou d'un service, ou d'une idée d'innovation que vous n'avez pas encore découverte, votre client peut vous renseigner.
Il existe de nombreuses façons d'identifier et de traiter les points faibles des clients. La meilleure façon de le faire est d'entendre ce qu'ils ont à dire.
Les clients sont votre pain et votre beurre. Ils sont une priorité, qu'ils achètent un produit final ou un service pour les aider à gérer leurs opérations. Alors maintenant, voyons ce que cela signifie d'avoir des points faibles en tant qu'entrep
"Les points douloureux de l'entreprise sont des problèmes causant de la "douleur" dans un organisation, et vous pouvez fournir la solution. Le vrai problème de l'entreprise n'est pas un problème où la solution est agréable à avoir. C'est un budget, à résoudre, discuté au conseil d'administration. niveau type de problème." } }) }}
Parce qu'ils affectent le résultat net, les entreprises doivent les résoudre pour que l'organisation fonctionne avec succès. Les points faibles de l'entreprise empêchent l'entreprise de fonctionner et doivent être traités de toute urgence.
Exemples de points douloureux pour l'entreprise
Les points faibles de l'entreprise sont des problèmes qui affectent gravement le résultat net d'une entreprise, et il y a beaucoup plus d'où cela vient.
La douleur est la première chose que les meilleurs vendeurs recherchent chez leurs prospects, car la douleur lance les clients potentiels dans le parcours de leur acheteur pour trouver une solution.
Voici les types de problèmes commerciaux les plus courants auxquels vos prospects pourraient être confrontés, ainsi que des exemples de chacun.
1. Positionnement des points douloureux
La difficulté de positionnement fait référence aux défis auxquels les entreprises sont confrontées pour se positionner sur le marché. Ces points faibles peuvent survenir lorsque les entreprises ont du mal à se différencier de leurs concurrents ou à atteindre et à se connecter avec leur public cible.
Voici quelques exemples de ce que vous pourriez entendre de prospects qui ont du mal à se positionner :
- "Personne ne sait qui est notre entreprise."
- "Nos concurrents dépensent plus que nous."
- "Le marché change, nous laissant derrière."
- "Jusqu'à présent, nous n'avions pas envisagé le marketing numérique, nous sommes donc en retard."
- "Notre concurrent a plus d'espaces verts sur la plupart des canaux."
Supposons que vous puissiez identifier les prospects en difficulté de positionnement et leur proposer une solution pour créer une niche et les faire connaître aux clients. Dans ce cas, votre produit ou service aura certainement de la valeur à leurs yeux.
2. Problèmes financiers
Les affaires sont une question d'argent. Ne pas en avoir assez est un problème, et la plupart des difficultés deviennent plus gérables lorsque vous en avez plus. Chaque entreprise bénéficie de l'amélioration de sa situation financière.
Voici quelques exemples de problèmes financiers qui nécessitent des solutions sérieuses :
- "Nous ne vendons pas assez pour garder les lumières allumées."
- "Le chiffre d'affaires est en hausse, mais la rentabilité est faible."
- "Nous n'avons pas assez de visibilité pour savoir si nous prenons de bonnes décisions financières."
- "Nous payons peut-être trop cher pour l'équipement et les outils, mais nous ne savons pas quoi couper."
- "Nous avons des inscriptions, mais elles rebondissent."
Lorsque vous travaillez avec des prospects rencontrant des difficultés financières, mettre l'accent sur votre prix le plus bas (le cas échéant) vous aidera. Si vos solutions peuvent aider à gérer les flux de trésorerie et à réduire les dépenses, vous aurez peut-être de la chance avec des prospects qui ressentent cette variété de difficultés commerciales.
3. Points douloureux des gens
Les gens sont au cœur de chaque entreprise, constituant souvent la plus grande dépense et l'atout le plus important de toute organisation.
S'il y a des problèmes de personnes tels que les suivants, cela peut entraîner des problèmes dans d'autres domaines de l'entreprise :
- "Le moral des employés est bas."
- "Nous perdons nos meilleurs employés pour des postes mieux rémunérés ailleurs."
- "Notre manque de diversité conduit à un manque d'innovation."
- "Nous ne pouvons pas faire confiance à nos cadres intermédiaires pour former et motiver."
- "Notre culture d'entreprise actuelle ne correspond pas à ce que nous avons déclaré."
Si votre produit ou service aide les organisations à gérer, motiver ou ravir les employés, vous serez un héros et la vente sera conclue.
4. Traiter les points douloureux
Avec les problèmes de personnes viennent des problèmes opérationnels (ou l'inverse). Vos prospects savent que le meilleur moyen d'obtenir un succès reproductible consiste à mettre en œuvre des processus reproductibles. La question est "comment?"
Ils peuvent être confrontés à des obstacles tels que :
- "Notre processus de recrutement est complexe et nous avons du mal à trouver des candidats hautement qualifiés."
- "Le taux de désabonnement des clients est élevé car notre service après-vente est submergé et ne peut pas suivre."
- "Nous n'avons pas de système en place pour qualifier les leads."
- "Il y a des incohérences dans le flux de travail de chaque employé, ce qui entraîne une désorganisation et des performances variables."
- "Le logiciel actuel dans lequel nous opérons est obsolète, mais nous craignons que la transition vers un nouveau ne soit difficile."
Si vous découvrez des points faibles de processus, demandez à votre prospect d'imaginer à quoi ressemblerait une entreprise, un service ou un système qui fonctionne bien et quel genre de différence cela ferait.
5. Problèmes de productivité
Le travail d'un manager consiste à supprimer les obstacles pour l'équipe afin que les choses soient faites, que la productivité reste élevée et que les bénéfices augmentent. Cela dit, il est facile de rester coincé dans les mauvaises herbes de l'entreprise et d'être victime d'inefficacités qui font perdre du temps.
Voici quelques exemples de problèmes de productivité en entreprise :
- "Nous continuons à manquer les délais des clients."
- "Nous passons beaucoup trop de temps en réunion."
- "Notre travail administratif est hors de contrôle."
- "Les problèmes de qualité de notre produit ont entraîné des rappels coûteux et une perte de clientèle."
- "Nos employés ne sont pas suffisamment soutenus pour accomplir les tâches qui leur sont assignées."
Si quelque chose empêche une entreprise et ses employés de travailler efficacement, vous pouvez positionner votre solution comme un gain de temps, d'argent et de maux de tête.
6. Points faibles des petites entreprises
Les points douloureux non résolus lorsque vous travaillez dans une petite entreprise peuvent potentiellement arrêter complètement les opérations.
Si votre client est une petite entreprise, vous devez poser des questions sur les nombreuses tâches qu'une petite équipe doit accomplir, contrairement à une grande entreprise où les gens n'ont pas besoin de porter autant de chapeaux.
Voici quelques exemples de points faibles des petites entreprises :
- "Les commandes sont toujours expédiées en retard, et notre équipe est déjà tellement stressée d'essayer de suivre le rythme."
- « Trouver les meilleurs talents pour l'entreprise n'a pas été facile. »
- "Publier sur tous nos canaux de médias sociaux est fastidieux."
- "Dans mon entreprise, manager une équipe est intimidant car je porte déjà plusieurs casquettes."
- "Suivre la comptabilité devient plus compliqué au fil du temps."
Bon nombre de ces problèmes peuvent être résolus avec une offre de produits ou de services basée sur la technologie et le conseil actuels. Les petites entreprises pourraient bénéficier de l'automatisation du flux de travail et des conseils appropriés de professionnels expérimentés.
4 conseils pour résoudre les problèmes d'entreprise
Une fois que vous avez identifié la douleur, vous pouvez déterminer comment la résoudre pour votre prospect. Les points faibles de l'entreprise sont un outil incroyable à exploiter en tant que vendeur. Vous pouvez devenir un fournisseur de solutions plutôt qu'un vendeur de produits.
Voici quatre conseils pour commencer à se positionner de cette manière.
1. Utilisez le langage de votre prospect lorsque vous parlez de douleur.
Cette technique psychologique peut grandement contribuer à établir la confiance avec votre prospect. Au lieu d'essayer de paraître impressionnant en vous appuyant sur un jargon que seuls vos collègues comprendraient, montrez à votre prospect que vous le prenez au sérieux en vous mettant à niveau avec lui et en utilisant son langage et sa terminologie.
2. Découvrez qui est habilité à résoudre la douleur.
Trouvez l'acheteur économique le plus rapidement possible. Demandez à votre prospect à qui revient le budget d'un achat et quelles équipes doivent être impliquées dans une décision d'achat.
Il ne sert à rien de passer des heures avec quelqu'un qui ne peut pas signer un accord.
3. Identifiez dès que possible d'autres parties prenantes clés.
Si vous vendez à plusieurs équipes et qu'une équipe a des priorités complètement différentes d'une autre, vous devez le savoir dès le début. Si vous devez passer par un processus d'examen juridique de deux mois avant de pouvoir conclure un accord, vous devez également le savoir à l'avance.
Les prospects craignent parfois de paraître moins autoritaires s'ils vous disent qu'ils ne sont pas le seul décideur, j'aime donc utiliser les questions suivantes pour éviter cette impression :
- Qui d'autre que vous doit être impliqué dans cette décision ?
- Qui d'autre voudrait savoir que nous avons eu cette conversation ?
4. Cadrez votre offre pour refléter le dilemme du prospect.
Au fur et à mesure que vous établissez une relation de confiance avec le prospect et que vous écoutez différentes perspectives, vous devez personnaliser la solution en fonction de ses besoins spécifiques. Par exemple, dites-leur quelles fonctionnalités résolvent leurs problèmes si votre produit sert à plusieurs fins.
Écoutez et affirmez les points faibles de votre prospect tout en demandant des informations. Il sera plus facile de faire en sorte que votre argumentaire réponde aux exigences de chacun.
Comprendre les points douloureux
Les ventes entrantes sont une question d'empathie. Pour conclure plus d'affaires et devenir aussi utile que possible, commencez à poser les bonnes questions aux bons prospects. Bientôt, vous connaîtrez leurs plus grands défis et comment vous pouvez proposer une solution.
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