7 signes que vous devriez vous éloigner d'un prospect

 Il est difficile de s'éloigner, surtout lorsqu'il s'agit d'offres potentielles. Après tout, vous avez consacré du temps, de l'énergie et des ressources à construire une relation - et abandonner signifie que vous n'avez rien à montrer.

Mais à long terme, savoir quand s'éloigner et disqualifier les prospects vous aidera à affiner vos efforts et à faire de vous un vendeur beaucoup plus efficace. Chaque minute que vous consacrez à une transaction impossible ou de faible valeur est une minute que vous pourriez consacrer à une transaction viable et précieuse.

Et même si vous parvenez à convaincre un prospect mal adapté d'acheter, vous vous préparez à une relation client malheureuse et à une atteinte potentielle à votre réputation. Pour éviter les pièges des prospects mal adaptés, recherchez ces sept signes que vous devriez abandonner un accord.

7 signes que vous devriez vous éloigner d'un prospect

1. Ils ne peuvent pas répondre à ces trois questions.

La vente nécessite des compétences de détective. Vous devez découvrir la douleur de votre prospect, comprendre ce qu'il veut dire (par opposition à ce qu'il dit) et adapter votre message à ses priorités, mais vous ne pouvez pas faire tout le travail.

Selon Colleen Francis, auteur de « Boom des ventes sans arrêt », les commerciaux devraient s'éloigner des prospects qui ne peuvent pas répondre à ces trois questions :

• À quoi ressemble le succès avec ce projet ?
• Qui d'autre sera impliqué dans cette décision ?
• Quand avez-vous besoin de réaliser ce projet ?

Si le prospect répond "je ne sais pas" à l'une de ces questions, il n'est pas sérieux ou n'est pas un décideur. Si c'est ce dernier, vous n'avez pas nécessairement à quitter le navire. Quelque part au cours du processus d'approbation, le véritable décideur leur posera ces mêmes questions. Sans une réponse satisfaisante, l'affaire n'avancera pas.

Avant d'abandonner, essayez de dire : « Je crains qu'à moins que nous ne puissions déterminer ce que vous espérez accomplir – et d'ici quand – cela pourrait ne pas être le meilleur investissement de votre temps. Devrions-nous déposer cette conversation ? »

2. Ils n'ont (vraiment) pas le budget.

Les commerciaux ont l'habitude d'entendre "Nous n'avons pas le budget" et "Je ne peux pas me permettre ce prix". Mais cela ne devrait pas être votre signe d'abandonner - de nombreux prospects utilisent le prix comme excuse pratique pour raccrocher le téléphone.

Cela dit, certaines entreprises ne pourront pas se permettre d'acheter votre produit . Vous pouvez savoir si c'est le cas grâce à un peu plus de découverte. Posez des questions telles que :

• Quel est le chiffre d'affaires de l'entreprise de votre prospect ?
• L'accès à l'argent est-il une question de prouver la valeur de l'achat à des supérieurs ou d'espérer qu'un nouveau cycle de financement arrive ?
• Si vous modifiiez les conditions de facturation ou offriez une légère remise, cela changerait-il les choses ?
• Vendez-vous généralement à des entreprises de cette taille avec ce revenu approximatif ?

Si les réponses de votre prospect sont complètement en décalage avec ce que vous êtes en mesure de fournir, vous êtes probablement hors de la fourchette de prix de ce prospect. Plutôt que d'abandonner l'accord sans avertissement, laissez votre prospect tomber doucement en disant : "Compte tenu de ce que vous m'avez dit à propos de votre budget, je ne pense pas que notre produit vous convienne."

Marquez un peu de karma de vente en ajoutant : "Je recommanderais [Société A] ou [Société B] - l'une ou l'autre devrait être en mesure de répondre à vos besoins dans le cadre du budget que vous avez défini."

Maintenant que vous avez créé de la bonne volonté, c'est le moment idéal pour demander une recommandation. Dites : "Connaissez-vous quelqu'un qui recherche une solution plus robuste ?"

3. Vous êtes en concurrence avec trois fournisseurs ou plus.

Compte tenu de votre métier, vous appréciez probablement un peu la compétition. Mais comme l'explique l'expert en vente Jeff Hoffman, la poursuite d'une vente lorsqu'il y a trois autres fournisseurs ou plus dans le mix n'en vaut généralement pas la peine.

Non seulement vos chances de conclure diminuent avec chaque concurrent direct, dit Hoffman, mais le fait que vous soyez confronté à tant d'autres fournisseurs suggère également que l'accord en est encore à ses débuts. Vous travaillerez probablement avec un employé de niveau inférieur plutôt qu'avec le décideur.

Et même si vous refusez un appel d'offres, cela ne signifie pas que l'opportunité est perdue.

"Si votre entreprise était un concurrent sérieux, le responsable dira au chercheur de retourner dans votre entreprise et de demander à nouveau", note Hoffman. "Si vous recevez une deuxième demande, vous saurez que le prospect est vraiment intéressé et vous ne perdez pas votre temps à vous impliquer."

4. Ils s'assombrissent.

Parfois, votre prospect semble tomber de nulle part de la surface de la planète. Ils arrêtent de retourner vos appels, de répondre à vos e-mails ou de répondre à vos messages LinkedIn. Finalement, vous commencez à creuser dans votre sac de techniques de réengagement de dernier recours - et toujours, rien.

C'est un bon signe que vous devriez probablement arrêter d'essayer. Bien sûr, il y a une chance qu'ils répondent à ce dixième e-mail ou à ce onzième message vocal - mais soyons réalistes, les chances sont plutôt minces. De plus, lorsque vous refusez de reconnaître les prospects qui ne sont pas intéressés, vous vous retrouvez avec un pipeline encombré et des prévisions inexactes.

Cela dit, ne mettez jamais fin à une relation en devenant vous-même sombre. Concluez-le professionnellement en envoyant un e-mail de rupture. Bryan Kreuzberger, fondateur de Breakthrough Email, explique que l'envoi d'un e-mail « autorisation de fermer votre dossier » donne aux représentants une chance d'apprendre de la vente. (Découvrez le modèle qu'il utilise et qui obtient un taux de réponse de 76 % !)

5. Vous travaillez avec un entraîneur — pas un champion.

Votre prospect décroche le téléphone et met vos rendez-vous sur son calendrier, alors la vie est belle, n'est-ce pas ? Pas nécessairement. Il ne suffit pas de vous parler, le prospect doit être en mesure de faire avancer la transaction.

Si un prospect n'est pas en mesure de vous présenter à d'autres parties prenantes, de parler de son budget, de partager ses critères de décision ou de répondre à vos questions sur ses besoins, ses désirs et ses points faibles, il s'agit probablement d'un coach - quelqu'un qui peut être utile pour fournir contexte autour de la politique interne de son entreprise et des processus de prise de décision sans l'autorité ou l'influence pour avoir un impact sur une transaction.

Lorsque vous rencontrez ce contact, vous n'avez pas besoin d'abandonner le compte. Vous avez juste besoin de trouver un champion - quelqu'un ayant accès au décideur qui vendra votre produit en interne.

Vous ne voulez pas couper les ponts avec votre coach, alors n'insinuez pas qu'il ne vous est pas utile. Au lieu de cela, gardez les choses positives et demandez à ce point de contact qui (en plus d'eux) devrait être impliqué dans les conversations. Ils vous indiqueront les personnes qui peuvent réellement signer un accord.

6. Ils ne voient pas votre valeur.

C'est la responsabilité du vendeur d'éduquer l'acheteur sur la valeur de sa solution. Si votre prospect a du mal à comprendre pourquoi il a besoin de votre produit et comment il l'aidera à atteindre ses objectifs, recadrez votre proposition de valeur, montrez-lui des études de cas clients, envoyez-lui les témoignages de vos clients les plus satisfaits, etc.

Mais si vous avez essayé à plusieurs reprises et échoué à les convaincre du retour sur investissement de votre offre, il est temps d'arrêter. Certains acheteurs ne comprendront jamais le message – et vous perdrez tout simplement votre souffle si vous continuez à essayer.

Bien qu'ils finissent par acheter, vous aurez du mal (voire de l'impossibilité) à négocier un prix équitable. Après tout, ils voient votre produit comme une marchandise et non comme une nécessité.

7. Ce n'est carrément pas un bon ajustement.

Si votre produit n'aide pas le prospect, vous êtes obligé de vous en aller. En fin de compte, votre mission ne devrait pas se terminer — elle devrait fournir la meilleure solution à vos clients.

Imaginez que vous vendiez des services de gestion de réputation en ligne à des restaurants. Parce que votre produit n'est pas vraiment rentable pour les petites organisations, vous ciblez les établissements de restauration de 20 emplacements ou plus. Vous obtenez un prospect entrant pour un restaurant avec seulement deux emplacements ; après un suivi, vous vous rendez compte que cette entreprise obtiendra un retour sur investissement minimal de vos services - le cas échéant.

Plutôt que d'aller de l'avant avec la vente, vous devriez dire : « D'après ce que j'ai appris sur votre restaurant et vos objectifs, je ne pense pas que notre produit soit la meilleure solution. Je recommande [produit alternatif n° 1] ou [produit alternatif n° 2] à la place, parce que [les raisons A et B]."

Cette réponse renforce votre réputation de crédibilité et de confiance. Ainsi, lorsque la chaîne de restaurants du prospect est acquise par une chaîne beaucoup plus grande, vous serez la première personne qu'il appellera. Mais même si cette perspective ne convient jamais, ils transmettront probablement votre nom à quiconque le sera.

Supprimer un prospect de votre pipeline n'est jamais agréable, même si vous savez que c'est la meilleure chose à faire. Mais il y a un avantage majeur. Lorsque vous vous éloignez des prospects qui ne conviennent pas à votre entreprise, vous pourrez vous concentrer sur les prospects qui le sont.

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