LinkedIn est une plate-forme incroyablement puissante pour accroître à la fois la reconnaissance et les revenus en tant qu'entreprise B2B.
En fait, les audiences exposées aux messages de marque sur LinkedIn sont 6 fois plus susceptibles de se convertir , selon les données de l'entreprise sociale.
Mais sans une stratégie claire en tête, la tâche de génération de leads sur LinkedIn peut sembler difficile. C'est pourquoi j'ai rencontré Jim Habig , vice-président du marketing chez LinkedIn, pour découvrir certaines de ses idées clés, ainsi que des conseils supplémentaires sur la façon d'utiliser LinkedIn pour la génération de leads en 2023 et au-delà.
Passer:
- 8 conseils pour générer des leads sur LinkedIn en 2023
- Le contenu le plus efficace pour générer des prospects sur LinkedIn, selon le vice-président du marketing de LinkedIn
- Ce que les spécialistes du marketing se trompent lorsqu'il s'agit de LinkedIn pour la génération de leads
Stratégie de génération de leads LinkedIn
En guise de rappel, la génération de prospects fait référence à toutes les activités et stratégies que vous utilisez pour attirer des clients potentiels. La génération de prospects est importante car, avec le nurturing, les clients potentiels peuvent devenir des clients payants qui utilisent vos produits et génèrent des revenus.
L'audience typique de LinkedIn comprend des décideurs professionnels dotés d'un pouvoir d'achat, vous aidant à parler directement aux clients potentiels qui peuvent devenir des clients payants. Ci-dessous, nous verrons comment vous pouvez utiliser LinkedIn pour la génération de leads.
1. Assurez-vous que vos dirigeants ont une forte présence sur LinkedIn.
Lorsque vous vous lancez pour la première fois sur LinkedIn, il peut être difficile de savoir comment consacrer vos efforts initiaux. Devriez-vous créer une page LinkedIn convaincante et commencer immédiatement à publier du contenu sur le flux de votre entreprise ? Ou devriez-vous commencer par publier toutes vos offres d'emploi pour attirer de nouveaux talents ?
Habig convient qu'il est essentiel d'optimiser la page de votre entreprise pour faire une bonne première impression. Il encourage les spécialistes du marketing à s'assurer que leur page est complète et à jour avec des informations pertinentes telles qu'une description de l'entreprise, un logo, une URL de site Web et une industrie.
Cependant, une opportunité souvent négligée de générer des prospects tombe sur les pages des employés individuels.
Comme le dit Habig, "Vous voudrez encourager vos équipes de direction et vos employés à avoir des profils personnels bien conçus avec des portraits professionnels, des titres descriptifs et des expériences professionnelles détaillées.
Il ajoute : "Une présence constante de la marque renforce la crédibilité, attire le bon public et favorise la confiance entre les prospects potentiels."
Tenez compte des dirigeants de votre entreprise et de leur présence actuelle sur LinkedIn. Pourraient-ils contribuer de manière plus réfléchie aux groupes LinkedIn de votre secteur ou publier plus souvent sur leurs flux ? Plus probablement qu'autrement, vos dirigeants pourraient faire plus pour développer leur suivi sur LinkedIn.
Rangan utilise LinkedIn à bon escient, tirant parti de la plate-forme pour partager un contenu utile et pertinent destiné aux chefs d'entreprise. Rangan utilise LinkedIn pour créer une marque personnelle et aider ses abonnés à trouver du contenu précieux lié à la croissance de l'entreprise. Idéalement, vos cadres devraient faire de même.
2. Créez une puissante page LinkedIn pour votre entreprise.
Une fois que vous vous êtes assuré que vos propres dirigeants ont une forte présence sur LinkedIn, il est temps de cultiver une page impressionnante pour votre entreprise.
Vous voudrez vous assurer que votre page est active, avec un contenu stimulant et des contributions aux conversations déjà en cours sur LinkedIn.
Les pages LinkedIn sont un produit gratuit qui peut aider votre entreprise à renforcer sa visibilité sur la plateforme. Il s'agit également d'une page clé pour héberger le contenu de leadership éclairé de votre marque, tel que des vidéos, des commentaires de dirigeants et des informations sélectionnées provenant d'autres sources.
3. Publiez du contenu pertinent et interagissez avec votre public.
Pour vous assurer que votre page et votre profil LinkedIn sont solides, envisagez de publier différents types de contenu, y compris des vidéos . Présenter ce contenu pertinent pour l'industrie peut vous aider à vous positionner comme une source bien informée et à établir la pertinence et la crédibilité auprès des clients potentiels.
Comme le dit Habig, "la création et le partage de contenu de haute qualité adapté aux intérêts de votre public cible sont essentiels pour stimuler l'engagement et générer des prospects. Partagez un mélange de types de contenu - comme des articles de blog, des infographies, des études de cas et des vidéos pour garder votre public engagé."
Il poursuit : "Et n'oubliez pas de vous joindre à la conversation ! Répondez de manière proactive aux commentaires et aux questions pour favoriser les relations avec votre public et mettre en valeur votre expertise."
Lorsque vous serez reconnu comme une source perspicace et précieuse, vous commencerez à développer des relations avec des professionnels partageant les mêmes idées qui correspondent à votre profil de client idéal. Si vous publiez souvent, vous deviendrez un habitué de leur flux, et la familiarité facilite l'initiation de nouvelles conversations.
Si vous supposez que les relations que vous avez sur LinkedIn sont des professionnels de votre secteur, ils peuvent vous exposer à de nouveaux publics avec le contenu que vous publiez. Lorsque vos relations cliquent sur "J'aime" sur une publication que vous avez publiée, celle-ci peut apparaître dans le flux d'un nouveau prospect. Ce prospect verra que votre connexion partagée a aimé votre publication, attestant de votre crédibilité et de votre autorité, et l'incitant éventuellement à envoyer une demande de connexion.
Pour vous assurer que vous créez du contenu que les gens veulent voir, suivez les analyses de votre page pour déterminer ce qui les interpelle le plus et créez en conséquence.
4. Rejoignez les groupes LinkedIn dans lesquels se trouvent vos clients.
LinkedIn, à la base, est une plateforme sociale comme les autres. Tout comme vous pouvez le faire sur Facebook, les utilisateurs peuvent créer des groupes centrés sur des intérêts pertinents pour l'industrie, et vous devriez rejoindre ces groupes et avoir des conversations avec d'autres professionnels.
Vous pouvez publier du contenu et des mises à jour pour encourager les discussions sur des sujets pertinents ou simplement parler des services que vous proposez. Si vous avez rejoint des groupes à bon escient, vos clients potentiels peuvent voir ce que vous dites et commencer à vous reconnaître comme une source d'informations précieuses.
Vous pouvez également utiliser des groupes pour en savoir plus sur votre public. Si les membres sont actifs, apprenez de ce qu'ils disent et découvrez les points faibles courants de l'industrie et comment les prospects veulent que ces problèmes soient résolus. Utilisez ces informations à votre avantage et créez des propositions de valeur hyper-ciblées lorsque vous contactez directement les besoins de vos clients.
5. Utilisez les publicités LinkedIn et le contenu sponsorisé pour vous assurer que votre contenu atteint votre public cible.
Les entreprises disposant de petits budgets marketing peuvent hésiter à investir dans des campagnes payantes sur LinkedIn. Ils demandent souvent - Nous avons un petit budget marketing et nous voulons l'utiliser à bon escient. Où devrions-nous le dépenser ? Étant donné que LinkedIn est le premier canal payant et organique pour les entreprises B2B, dépenser votre argent sur la plateforme en vaudrait la peine.
Habig suggère : "Envisagez d'utiliser les solutions de publicité et de contenu sponsorisé de LinkedIn pour atteindre le bon public en fonction de facteurs tels que le titre du poste, le secteur et la taille de l'entreprise."
Il ajoute : "Vous souhaiterez utiliser le contenu sponsorisé pour promouvoir vos publications les plus performantes ou vos formulaires de génération de prospects afin de capturer des informations précieuses sur les prospects. Essayez de tester différents formats publicitaires tels que les InMails sponsorisés, les publicités carrousel et les formulaires de génération de prospects pour identifier celui qui fonctionne le mieux. pour votre public cible."
En particulier, Habig pense que LinkedIn Lead Gen Forms est l'une des offres les plus puissantes de la plate-forme pour la génération de leads.
Il m'a dit : "Les formulaires LinkedIn Lead Gen rationalisent la génération de leads en remplissant automatiquement les informations de profil LinkedIn des utilisateurs lorsqu'ils cliquent sur votre annonce. Cela simplifie le processus pour les utilisateurs, leur permettant de soumettre leurs informations facilement et d'augmenter l'efficacité de la génération de leads. De plus , les données collectées peuvent être facilement synchronisées avec votre système CRM."
En outre, il est important de noter que d'autres fonctionnalités de contenu natif, telles que les articles et les sondages, peuvent vous aider à accroître l'engagement avec votre public.
Bien que LinkedIn dispose d'un service de gestion des publicités natives, vous pouvez également utiliser l'outil de gestion des publicités de HubSpot pour créer, organiser et exécuter des campagnes publicitaires sur LinkedIn. Vous aurez également accès à des rapports de haute qualité qui expliquent les performances des annonces, vous aidant à optimiser une stratégie pour répondre aux besoins de vos clients.
6. Assurez-vous d'avoir un solide alignement des ventes et du marketing.
Vous n'êtes probablement que trop familier avec le changement récent dans le comportement d'achat des consommateurs. De nos jours, les clients effectuent des recherches en ligne à l'avance et utilisent généralement le contenu marketing pour éclairer leurs décisions d'achat avant même de contacter un représentant commercial.
Avec des consommateurs plus avertis, il est désormais essentiel que les spécialistes du marketing répondent aux besoins des consommateurs plus avancés dans le parcours de l'acheteur, puis les transmettent de manière transparente aux ventes afin que les ventes aient le contexte à quelle étape du parcours de l'acheteur se trouve le consommateur.
De plus, de nombreux vendeurs connaissent le client cible mieux que quiconque, il est donc essentiel de tirer parti des connaissances des commerciaux lors de la création de supports marketing.
Tout cela pour dire qu'il est essentiel que vous aligniez vos équipes de vente et de marketing car elles jouent un rôle tout aussi précieux dans la recherche de prospects et la conclusion de transactions, et elles se chevauchent plus que jamais auparavant.
7. Tirez parti des connexions avec les clients actuels et les clients.
Le principal attrait de LinkedIn est le réseautage, et vous devriez utiliser cette fonctionnalité à votre avantage pour la génération de prospects.
Connectez-vous avec des clients actuels et des clients sur LinkedIn et apprenez qui sont leurs relations avec l'industrie, car elles peuvent également être pertinentes pour vous. Si vous avez des relations avec des clients existants avec lesquels vous vous connectez, demandez des références, des références ou apprenez simplement à entrer en contact avec une connexion qui correspond à votre profil client.
Comme LinkedIn est un réseau professionnel, de telles demandes sont moins intrusives, spammées et moins commerciales que les appels à froid à quelqu'un après avoir trouvé son numéro en ligne. Les prospects peuvent recevoir votre demande de connexion, parcourir votre profil et voir votre connexion partagée comme un gage de confiance.
De plus, lorsque vous vous connectez avec de nouveaux prospects, vous utilisez une approche chaleureuse. Cela signifie que vous en savez déjà un peu sur eux et que vous pouvez immédiatement faire des propositions en rapport avec leurs intérêts, leur apportant une valeur ajoutée dès le départ.
8. Maintenez une présence constante sur la plateforme.
Comme tous vos autres sites de médias sociaux, LinkedIn exige de la cohérence. Si vous publiez un article une fois par semaine et que vous vous déconnectez ensuite, vous ne vous établissez pas comme une présence cohérente avec vos connexions. Vous souhaitez également communiquer de manière cohérente avec vos prospects. Disparaître au milieu d'une conversation n'est pas une bonne idée et fait le contraire de favoriser leur intérêt à faire affaire avec vous.
De plus, pour vous assurer que vous atteignez les bonnes audiences, pensez à tirer parti des audiences correspondantes de LinkedIn pour recibler les visiteurs du site Web.
Habig déclare : "LinkedIn offre des fonctionnalités de ciblage avancées pour vous aider à vous connecter avec votre public idéal. Avec LinkedIn Matched Audiences , vous pouvez recibler les visiteurs du site Web, créer des audiences basées sur des contacts à l'aide de listes de diffusion ou de données CRM, ou créer des audiences basées sur des comptes en ciblant des audiences spécifiques. Cette fonctionnalité vous permet d'engager des personnes qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour votre entreprise ou qui sont plus susceptibles d'être intéressées."
Il ajoute : « Pour les nouveaux arrivants sur LinkedIn ou ceux qui recherchent des conseils sur la configuration du ciblage, envisagez d'utiliser les modèles d'audience prédéfinis de LinkedIn . Ces modèles simplifient le processus et s'adressent à divers publics, tels que les médecins, les récents diplômés universitaires, la génération Y et plus.
Comme mentionné ci-dessus, utilisez l'analyse de la plate-forme pour en savoir plus sur les intérêts de votre public, sur le moment où vos publications obtiennent le plus de traction et créez une stratégie qui vous permettra de rester constamment présent et visible sur LinkedIn.
Le contenu le plus efficace pour générer des prospects sur LinkedIn, selon le vice-président du marketing de LinkedIn
Lorsqu'on lui a demandé quel contenu, selon Habig, fonctionnait le mieux sur LinkedIn lorsqu'il s'agissait de générer des prospects, Habig m'a répondu que deux principaux types de contenu l'emportaient généralement : l'éducation et le leadership éclairé.
Comme il le dit, "Il y a un équilibre délicat entre offrir ce que j'appellerai un contenu pratique destiné aux praticiens et présenter un leadership éclairé avant-gardiste. Les deux sont essentiels pour capter l'attention de vos prospects et clients."
Habig poursuit : "La fourniture de contenu éducatif - tels que des guides pratiques, des études de cas, des livres blancs et des livres électroniques - positionne votre marque comme un" coéquipier utile "sur lequel votre public peut compter pour le soutien et l'expertise."
D'un autre côté, vous ne voulez pas non plus ignorer le pouvoir potentiel du leadership éclairé.
Selon Habig, "Il est crucial d'intégrer un leadership éclairé, démontrant que vous êtes en phase avec la trajectoire de l'industrie. Selon une étude récente menée en collaboration avec Edelman , 50 % des cadres supérieurs disent qu'un leadership éclairé de haute qualité a plus d'impact sur leurs décisions d'achat en période de ralentissement économique que lorsque les temps sont bons. »
Bien sûr, vous voudrez évaluer votre propre analyse de contenu pour déterminer ce qui fonctionne le mieux avec votre propre public. Mais envisagez de tester ces nouveaux formats - si vous ne l'avez pas déjà fait - et voyez comment ils fonctionnent.
Ce que les spécialistes du marketing se trompent lorsqu'il s'agit de LinkedIn pour la génération de leads
Enfin, j'ai dû demander : quelle est la plus grande erreur des spécialistes du marketing en matière de stratégies de génération de leads sur LinkedIn ?
Habig a eu une réponse simple : "Les gens sous-estiment l'impact que la créativité peut avoir sur la croissance de votre entreprise et l'attraction de nouveaux prospects. Dans un rapport récent, nous avons constaté que 69 % des personnes ont déclaré que les achats B2B sont tout aussi motivés par les émotions que B2C . La créativité est un moyen puissant pour les entreprises de construire leurs marques, de se différencier et de raconter des histoires captivantes sur les problèmes qu'elles résolvent qui piqueront l'intérêt de leur public. »
Ce qui est une bonne nouvelle pour la plupart des spécialistes du marketing – qui se sont probablement lancés dans le marketing pour la narration en premier lieu.
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