Tout ce que vous devez savoir sur la mise en miroir des ventes

Les clients préfèrent acheter des choses à des personnes qu'ils aiment - purement et simplement. Il augmente vos chances de réaliser une vente car il confère naturellement un sentiment de confiance et de confort. Cultiver ce cadre convivial avec les prospects peut être difficile, surtout lorsque vous ne savez pas grand-chose sur leurs préférences ou leurs habitudes d'achat dès l'introduction. Alors, comment pouvez-vous surmonter ce défi? En utilisant la mise en miroir des ventes. Voici ce que vous devez savoir sur la mise en miroir efficace des ventes, pourquoi c'est important et quelles techniques sont les plus efficaces. Qu'est-ce que la mise en miroir des ventes ? La mise en miroir des ventes est la stratégie de création de relations consistant à imiter les caractéristiques comportementales spécifiques des clients potentiels pour favoriser un sentiment de confiance. L'objectif est de créer une réflexion comportementale qui met les prospects à l'aise avec une compréhension innée et tacite, même si le responsable commercial et le personnel ne se sont jamais rencontrés. Pourquoi la mise en miroir des ventes est-elle importante ? La mise en miroir est effectivement un raccourci vers la familiarité. Il faut généralement du temps pour développer une relation naturelle, donc en imitant des phrases ou des gestes, les vendeurs peuvent créer rapidement un sentiment de familiarité. Avantages de la mise en miroir des ventes Lorsqu'elle est bien faite, la mise en miroir des ventes peut entraîner : Augmente la confiance globale entre le vendeur et le prospect, car cela aide à brouiller la frontière entre les interactions professionnelles et personnelles. Les clients potentiels sont souvent plus disposés à faire des compromis avec quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance. Augmentez votre capacité à vous concentrer, car vous serez plus activement engagé et à l'écoute de ce que votre client dit et fait pendant la transaction. Erreurs de mise en miroir des ventes La mise en miroir peut sembler être la stratégie parfaite, mais vous devez l'utiliser avec précaution. Certains pièges de la stratégie sont : La mise en miroir n'est pas très efficace dans l'isolement. La mise en miroir fonctionne bien mieux dans les ventes individuelles que dans un groupe, car vous avez toute l'attention du client plutôt que d'être réparti entre plusieurs membres de l'équipe. La mise en miroir évidente peut être rebutante. La subtilité est la clé. Une mise en miroir évidente et exagérée ne se traduira pas par de meilleurs rapports - cela donnera aux clients l'impression que vous vous moquez d'eux ou que vous vous moquez d'un comportement spécifique. La meilleure mise en miroir est petite et subtile. Alors, à quoi ressemble la mise en miroir des ventes dans la pratique ? Comment effectuer une mise en miroir des ventes 1. Imitez le langage corporel ou le positionnement. Si votre client s'assoit et croise les jambes ou les bras, vous devez vous asseoir de la même manière . S'il se penche en arrière pendant qu'il parle, reproduisez ce mouvement . S'il s'assoit bien droit sur sa chaise, ne vous affaissez pas . La mise en miroir de la position du corps signale que vous êtes sur la même longueur d'onde que le client, qu'il soit détendu, concentré, sérieux ou autre. 2. Utilisez un ton de voix similaire. De nombreux vendeurs sont grégaires, amicaux et excitables. Ils peuvent parler fort et rapidement pour exprimer leur passion pour un produit ou un service particulier, mais cela ne fonctionnera pas aussi bien si les clients potentiels sont silencieux et réservés. Inspirez-vous des clients et faites correspondre leur ton de voix ou leur niveau d'énergie pour envoyer un message de respect et favoriser une connexion fondamentale. 3. Adoptez leur style de communication. Votre prospect veut-il tous les détails sur son achat, son contrat et ses paiements à l'avance ou est-il plus préoccupé par la situation dans son ensemble ? Semblent-ils plus intéressés par les petites conversations que par les chiffres de vente, ou demandent-ils des détails ? Quel que soit leur style de communication, écoutez vos prospects et n'ayez pas peur de vous écarter des cadres d'argumentaire de vente familiers si cela signifie qu'ils vous comprennent mieux. Concentrez-vous sur le contenu de ce que disent les clients, posez des questions pour comprendre ce qu'ils veulent de mieux et résumez ce que vous avez entendu pour montrer que vous y prêtez attention. 4. Parlez des expériences partagées. Vous pouvez parler d'expériences communes dans une conversation sur des choses comme la météo ou les équipes sportives locales. Si vous avez le temps, cela vaut la peine de faire une recherche rapide sur les réseaux sociaux pour voir si vous et votre prospect avez des intérêts communs. Conseil de pro : si vous ne trouvez pas d'intérêts communs, ne faites pas semblant. Vous pouvez perdre confiance et faire dérailler vos efforts de vente s'ils découvrent que vous avez bluffé. 4. Utilisez la reconnaissance gestuelle. De nombreuses personnes ont un geste spécifique qu'elles utilisent à plusieurs reprises pour mettre l'accent, comme un hochement de tête, un geste de la main ou un haussement d'épaules. En reconnaissant ce geste, en l'exécutant occasionnellement et en reflétant naturellement le mouvement aux clients potentiels, les professionnels de la vente peuvent renforcer la confiance globale de cette personne. Intégrez la mise en miroir des ventes dans votre stratégie La mise en miroir des ventes peut vous aider à augmenter votre sympathie, à améliorer les relations et à augmenter les ventes globales. Lorsqu'il est combiné avec la construction d'une expérience commune et l'écoute active, il est possible de construire des relations à long terme qui commencent par les ventes initiales et fidélisent au fil du temps.